Як виявити потреби

Як виявити потреби покупця і навіщо це Вам треба. Як тільки Ви влаштовуєтеся продавцем Вам тут же говорять про етапах продажів і після знайомства Ви повинні виявити потреби.

"Навіщо? Та я й так йому продам" - хочеться відразу сказати,

Але! Купівля автомобіля, та й просто будь-яка покупка допомагає людям отримати те, що вони хочуть. Ви повинні виявити потреби і зробити покупцеві пропозицію, від якої він не зможе відмовитися.

"Все просто!" - Скажете Ви.

Однак від Вас потрібна гнучкість, Ви повинні налаштуватися на хвилю клієнта, зрозуміти що треба сказати цьому відвідувачу, а які слова необхідно вжити в спілкувань з іншим.

Навичка виявлення потреб дозволяє говорить про Ваш професіоналізм і відрізняють Вас від «ходячих прайс-листів».

Статистика невблаганна штука.

Нещодавно я зустрів цікавий матеріал, в якому йшлося про те, що 70% клієнтів купують не зовсім той автомобіль, який вони планували. Звичайно ж це не здивувало мене. Коли я сам продавав автомобілі, у мене були такі угоди. Клієнт приходив і казав, що хоче машину «X», а залишав автосалон на автомобілі «Y».

Професійно підготовлені і навчені продавці завжди продають те, що є на складі і що найбільш підходить покупцеві. Після того як Ви знайшли спільну мову - продаж стає швидкою і легкою.

Якщо в ході спілкування ви зможете донести, що Ваша пропозиція краще і, що найголовніше, клієнт зрозуміє це, то навіть якщо він не купить автомобіль зараз - Ви перемогли. Ви допомогли клієнту зрозуміти його бажання.

У цьому і є професіоналізм Вас як продавця. Ви отримуєте задоволених клієнтів, більш високу зарплату і Вас рекомендують. Переваги клієнта від спілкування з Вами - мінімально витрачений час на пошуки ідеального автомобіля. Завдяки Вам вони знайшли автомобіль, про який вони не могли і мріяти.

За статистикою люди купують автомобіль один раз в 2-7 років, а Ви продаєте їх кожен день. Ви повинні бути експертом у своїй галузі.

Все що Вам необхідно в процесі спілкування - це задавати питання, щоб зрозуміти клієнта і тримати контроль над ситуацією.

Я хотів би Вам запропонувати простий варіант для початку продажу або як виявити потреби

Спочатку запитайте клієнта, як він планує використовувати автомобіль після покупки і постарайтеся отримати максимально розгорнуту відповідь. Не питайте «навіщо він Вам ПОТРІБЕН» або «для чого ПОТРІБЕН».

Ви також можете запитати про очікування від автомобіля, що людина хоче отримати.

Тут ви можете отримати відповідь: «Мені потрібен економічний автомобіль». Однак Вам необхідно більше відомостей. Ви можете запитати: «Які ще побажання?» Якщо Ви не отримали відповідь, тоді пора брати «бика за роги» і починати ставити запитання про розмірі автомобіля (можливо у нього є обмеження по висоті стелі виїзних воріт в гаражі), колір, кількість людей, яке повинно поміщатися в машині.

Зрештою Ви отримаєте щось подібне:

Мені потрібен економічний автомобіль, в якому комфортно буде 4 людям.

Машина повинна мати мінімум 4 двері.

Машина повинна бути динамічною і мати хороші гальма.

Машина повинна мати світле забарвлення і якомога більший термін гарантії.

Відмінно. Ви отримали першу і необхідну Вам інформацію.

Що ж робити тепер?

Повторіть все що ви почули якомога точніше, використовуючи фрази клієнта. І підведіть підсумок

«Наскільки я Вас зрозумів, Вам потрібен автомобіль X, Ви хочете щоб він був оснащений як Y і виглядав як Z»

Уважно стежте за їхньою реакцією на Ваш невеличкий монолог. Якщо Ви бачите радість і полегшення на обличчі - значить Ви правильно зрозуміли клієнта і він готовий Вас слухати далі.

Потім варто перейти до визначення понять, а саме, що він має на увазі кажучи «економічний», «динамічний», «світлий».

Найчастіше буває, що у Вас немає такого автомобіля, але не варто цього бояться. Покажіть що у Вас є і зосередьте увагу клієнта на те, що є в машині з побажань клієнта. Це дуже складно, але іншого шляху немає.

Якщо Ви вдало пройшли етап переходите до фінансової складової угоди.

Удачі.