Планування продажів автомобілів з пробігом

Планування продажів автомобілів з пробігом - було і залишається важливим етапом при визначенні доцільності створення бізнес структури.

Для розрахунку продажів автомобілів з пробігом на вашому дилерському підприємстві необхідно розрахувати:

1. Власний потенціал продажів від нових автомобілів.

2. Потенціал ринку регіону.

Власний потенціал.

Для розрахунку власного потенціалу необхідно використовувати дані про автомобілі оформлених в якості тестових і підмінних, плану продажів нових автомобілів а також плану закупівлі автомобілів (викуп у клієнта, викуп корпоративних парків, buy back).

Всі ці цифри Вам доступні.

Варіант розрахунку:

Цього року з тест-драйву і підмінного парку вийде 15 автомобілів.

План продажів нових автомобілів 500 на рік.

Визначимо, скільки Ви хочете продавати нових автомобілів за системою trade-in. Враховуйте що 10% і менше - це відсоток клієнтів, які самі готові здати автомобіль. Кращі в Росії досягають показника 50%, а на європейському ринку - 90% (у Європі на дилерському підприємстві продається більше автомобілів з пробігом, ніж нових).

Ставимо собі план в 30% від нових автомобілів ми повинні продавати по системі trade-in.

Отримуємо перший цифри план - 200 машин з пробігом в рік.

Ми готові міняти автомобілі з пробігом на автомобілі з пробігом. Статистика продажів дилерів Росії говорить, що показник первинного trade-in коливається в районі 10%, а вторинного - 5%.

Отримуємо ще 21 машину.

Так як фінансування дає нам можливість закуповувати автомобілі то 20% від плану нових автомобілів ми будемо закуповувати на вільному ринку автомобілі з пробігом.

Ще 100 машин

Первинний і вторинний trade-in від закуплених автомобілів - 10% і 5% відповідно.

І ще 11 машин.

Разом наш план продажів на рік склав 332 автомобіля.

2. Потенціал ринку регіону

Тепер треба звіритися з ринком регіону.

Для цього необхідно знати:

1. Чисельність населення регіону

2. Кількість автомобілів на 1000 жителів

3. Щорічна частка продажів зміни власників (співвідношення між кількістю а / м і зміни власника в%)

4. Частка автомобілів з пробігом Вашого бренду пробігом в сегменті від 0 до 6 років

5 Частка ринку дилерів (серед продажів між приватними особами, перекупниками, незалежними автотрейдерами) у%

6. Індивідуальна частка дилера в% (у випадку, якщо є, наприклад, 2 дилера, складе 50%)

Варіант розрахунку:

1. 200000

2. 500

3. 18%

4. 10%

5. 10%

6. 100%

Провівши розрахунки можна сказати, що згідно ринку Ви можете планувати продати 180 машин.

Тепер у Вас є дві цифри.

Ви можете продати 332 автомобіля

Виходячи з ринку регіону 180.

Порівняння двох чисел дає уявлення про Ваш потенціалі, який Ви не використовували досі.

При цьому даний розрахунок краще перевести в втрачений прибуток.

Приклад:

Середня ціна продажу автомобілів з пробігом вашого бренду складає 500000 руб. Мінімальна маржа - 7%. Валовий прибуток з 1 автомобіля 25000 руб.

Ви можете заробити 8300000 руб

Виходячи з вашої позиції на ринку регіону - 4500000 руб.

Потенційно Ви можете отримати додатковий дохід у розмірі 3800000 крб.

Ось таке воно планування продажів автомобілів з пробігом.