Аналіз продажів

Аналіз продажів дозволяє зрозуміти тенденції, що характеризують діяльність підприємства на певній стадії, визначити рівень продажів (їх зростання або спад). Проведення аналізу необхідно для виявлення груп товарів, яким слід приділити додаткову увагу для їх просування на ринку збуту, або навпаки виявити найбільш перспективні види продукції. Така робота потрібна для прийняття правильних рішень з точки зору менеджменту підприємства в цілому.

Щоб провести комплексний аналіз продажів, необхідно зібрати для цього вичерпну базу даних. Кращий спосіб це зробити - провести аудит роздрібної торгівлі, зібрати дані внутрішньої (підприємства) і офіційної (державної) статистики, визначитися з експертною оцінкою всіх залучених в дану сферу гравців ринку.

Дані аналізу необхідні для прийняття стратегічних і тактичних управлінських рішень. Дослідження обсягу продажів дозволяє грамотно сегментувати клієнтів компанії, а динаміки - виробити правильну збутову політику.

Як правило, аналіз продажів проводиться в чотири етапи.

На першому етапі визначається динаміка і структура продажів товарів підприємства. Відстежуються тенденції зростання / спаду збуту, його стабільность- визначається частка продажів у кредит. Основними показниками, обумовленими на даній стадії аналізу, є наступні.

Темп зростання виручки (ТРН = Н1 / N0, де Н1- виручка звітного періоду, Н0 -Попередня (базисного) періоду) і для продажів, здійснених в кредит (УВКР = Нкр / Н, тут Нкр - частка продажів у кредит).

На другому етапі проводиться визначення показника рівномірності продажів. Для цього визначається коефіцієнт варіації, потім роблять висновки про причини нерівномірності (внутрішніх, зовнішніх).

Коефіцієнт варіації розраховується як кВ = {radic- sum- (х1 - хср) 2 / n} / хср, при цьому х1 - відсоток продажів за 1-й період по відношенню до підсумку, 1-номер періоду, хср - середня величина продажів (у відсотках), n- число періодів. Чим вище коефіцієнт, тим нестабільнішою (нерівномірне) збут.

На третьому етапі визначають критичний обсяг продажів (НБ = З пост / УМД, тут Зпост - витрати постійні за виробництво і збут товарів, УМД -маржінальний дохід) і запас міцності (ЗП = Н-НЕ).

На четвертому етапі виявляється прибутковість продажів (рентабельність).

Рентабельність визначається так: КРПр = ПП / Н, при цьому ПП - прибуток від продажів, а Н - виручка від них. Розраховується у відсотках.

Аналіз обсягу продажів вимагає проведення досліджень не тільки динаміки всіх процесів, а й порівняння всіх аналізованих показників з середньогалузевими конкурентів. Це дозволяє визначити ефективність і ділову активність певних видів діяльності підприємства, зрозуміти ступінь його конкурентоспроможності.

Якщо виявляється негативна динаміка виручки, потрібно подальша робота з визначення причин, що викликали спад обсягів збуту. Такими часто є наближення життєвого циклу товару до спаду, посилення конкуренції або перенасичення ринку.

Повний аналіз продажів неможливий без оцінки їх рівномірності. При зниженні ритмічності або її низькому рівні, необхідно провести роботу з нейтралізації вплинули на таке положення причин. Якщо видно зниження рентабельності продажів, то слід переглянути цінову політику підприємства і розподіл витрат.

Аналіз продажів товарів необхідний для виявлення відповідності результатів діяльності підприємства бажаним цілям. Тому на його основі легше планувати збут у сьогоденні і майбутніх періодах. Сьогодні не всі керівники сприймають планування, вважаючи, що в умовах мінливих реалій ринку це неефективно. Тим не менш, планування допомагає більш чітко слідувати до поставленої мети (обсягами продажів) і мінімізує нецільову втрату ресурсів.