Сейлз - це що таке? Хто такий сейлз-менеджер?

Сейлз - це напрямок діяльності в сфері послуг. Фахівці даної галузі є ключовою ланкою в будь-якій компанії, так як кожна сфера діяльності в основному замикається на відділі по збуту.

Аналіз діяльності менеджера

Сейлз-менеджер в останні роки отримав велике поширення серед найбільш затребуваних і популярних професій. Інше найменування даного фахівця - менеджер з продажу.

Досить високого рейтингу досяг сейлз. Це сталося завдяки стрімкому розвитку сфери послуг в Росії. При цьому менеджери з продажу є ядром сфери послуг і забезпечують загальний успіх компанії.

Фахівець, що здійснює сейлз, - це професіонал, асоціації з яким пов`язані з продажами чого-небудь матеріального (побутова техніка або нерухомість). Однак сучасні представники даної професії знаходять собі ефективне застосування і в сфері послуг (наприклад, це фінансовий ринок або банківська діяльність).

Методи визначення ключових компетенцій сейлза

Для розуміння, що таке сейлз, необхідно визначити базові компетенції. Для цього доцільно використовувати деякі стандартні методи: репертуарних решіток (Дж. Келлі), інтерв`ю або критичних інцидентів. Також досить успішно може використовуватися такий допоміжний метод, як опитувальник, який включає шість блоків питань, що мають напрямок на робочий профіль суб`єкта господарювання. Отримані результати після проведення такого опитування можуть бути використані при подальшому аналізі.

Профіль сейлз-менеджера

Даний профіль складається з основних чотирьох блоків. Кожен з них включає в себе по дві компетенції. Перший блок носить назву «Особистісні особливості» і включає такі компоненти, як творчий склад розуму, гнучкість мислення і цілеспрямованість.

Творчий склад розуму використовується при поданні підприємства або окремих послуг потенційним клієнтам. Під гнучкістю розуміються деякі характеристики людини, які необхідні для виконання певних завдань: налагодження співпраці зі споживачами, визначення причин отримання відмов від співпраці, узгодження ціни, кількості та умов доставки. Такий компонент, як цілеспрямованість, необхідний сейлз-менеджеру при узгодженні умов співпраці або просуванні товарних позицій.

Другим блоком профілю є «Комунікації», складові головні вектори взаємодії в галузі загальної комунікативної активності, командного впливу і клієнтоорієнтованості.

Специфіка ринку послуг

На даному сегменті ринку фахівці з надання послуг типу сейлз - це найпоширеніші професії. І дійсно, ринок насичений такими фахівцями. Вони відповідають за продажі товарів різної категорії, продуктів і послуг. Складнощі в наявності висококваліфікованих фахівців пов`язані з особливостями продажів і специфікою товарів. Освіта в даному випадку не принципово. Тут важливо розуміти принципи оборотності товарів, проводити моніторинг потреб покупців і партнерів по бізнесу, а також формування попиту. У даній сфері досить успішну кар`єру можуть зробити фахівці, які мають базову економічну освіту.

Однак досягти високих показників у роботі можуть і лікарі, і водії. Тільки необхідно враховувати, що у зв`язку з поданням компанії в різних регіонах у менеджерів по продажах часто бувають відрядження (іноді займають до 80% часу). Тому те, що таке сейлз і в чому його вигода, можуть розуміти тільки гнучкі та мобільні люди.

Особливості заходів щодо сприяння продажу та стимулювання збуту

Дані заходи спрямовані на ефективне використання упакованих товарів. Сейлз-промоушн здійснюється при виникненні необхідності в отриманні сильної та негайної реакції ринку послуг. При цьому товар повинен розглядатися з позиції життєвого циклу.

Це поняття набуло поширення в сфері маркетингу і відображає етапи розвитку товарних позицій з моменту їх розробки до самого відходу з ринку.

Виправданим сейлз-промоушн вважається не тільки на етапі введення нового товару на ринок, а й на стадії його відходу з цього ж ринку.

Цілі, які досягаються з використанням прийомів стимулювання в області збуту, визначені завданнями компанії і характеристикою цільової аудиторії, на яку вони орієнтуються. Короткостроковою метою є формування певної привабливості або цінності товару для потенційного споживача (прикладами служать використання різних знижок, міцна і функціональна упаковка). В якості довгострокової мети приймається формування в споживчому свідомості відчуттів більшої цінності деяких товарів.

Можна виділити три основних адресата даного формату продажів: споживачі, посередники і торговий персонал. В якості основних прийомів і завдань стимулювання збуту можна навести такі приклади:

• Знижки на ціну при обумовленому обсязі товару. У даному випадку мова йде про певну кількість товару посереднику за меншу ціну, якщо їм закуповується конкретне (обумовлений) кількість.
• Так звані премії-«штовхачі», які виплачуються дилерам з продажу продукції понад обумовлений раніше кількості за певний відрізок часу.

Що собою являє сейлз-презентер

Можна з упевненістю говорити, що дане поняття асоціюється з інструментами підвищення ефективності продажів. Найчастіше сейлз-презентер пов`язують з мережею роздрібних продажів. Однак цей формат надання даних досить ефективний і на професійних рівнях.

Чим займається сейлз-презентер? Він відповідає за здійснення заходів, спрямованих на підвищення ефективності продажів компанії. Якщо цей формат грамотно і якісно розроблений, то торговий представник забезпечує домінуюче становище своєї компанії в торгових точках, завдяки якому можна буде досягти успішного зростання обсягу продажів.

Поняття «сейлз-презентер» пов`язують не тільки з діяльністю людини, а й з організацією роботи менеджера з продажу. Наприклад, це може бути зручна папка з вкладеними в них вкладишами.