Медичні представники: основні обов'язки і приклад резюме. Переваги та недоліки професії

На сучасному російському фармацевтичному ринку на сьогоднішній день відбуваються якісні зміни, спостерігається його активне зростання. За рахунок впровадження нових технологій виробництва та просування препаратів вітчизняними виробниками підвищується власна конкурентоспроможність.

Якщо давати характеристику процесу, який відбувається на ринку, то можна сказати, що поглинаються невеликі компанії більшими, консолідуються і інтегруються сильніші, а також відзначається підвищений інтерес з боку зарубіжних організацій.

На заміну простим аптечним кіоскам приходять великі мережі аптек, об`єднані однією структурою, цінової та маркетинговою політикою, централізованим управлінням. Дуже часто у аптечних мереж є за спиною сильні оптовики.

Які фахівці найбільш затребувані?

Поряд з змінами, що відбуваються зростає і попит на висококваліфікованих професіоналів, які працюють в області маркетингу та просування різних лікарських препаратів: експертів, керівників у даних напрямках, спеціалістів з маркетингу та реклами і так далі. Все частіше виникає необхідність у фахівцях для проведення клінічних випробувань, а також реєстрації лікарських засобів. Стала більше потреба у виробничих робітників: в першу чергу це провізори, які контролюють якість і технології. Крім цього, стає все більш високим рівень вимог до професіоналізму кадрів. Вимоги, які пред`являються до фахівців з просування, в основному залежать від групи препаратів, а також від їх продажів і схеми просування.

Таким чином, якщо продакт-менеджером виводиться на ринок препарат з аптечного асортименту, то він зобов`язаний добре знати специфіку маркетингу та реклами, яка буде спрямована на цільову аудиторію, тобто на кінцевих споживачів. Якщо ж говорити про просування препаратів з госпітальної групи, які коштують дуже дорого і рідко застосовуються, основна увага приділятиметься особливостям роботи з лідерами думок.

У порівнянні з іншими ринковими секторами дана галузь має надзвичайної динамікою, високими технологіями, які вимагають від професіонала постійного підвищення кваліфікаційного рівня своєї компетенції.

Фахівці з просування препаратів повинні займатися дослідженнями можливостей для поширення нових медикаментів, координувати дослідження по продуктах, стежити за первинним позиціонуванням їх на ринку і так далі.

Існує і ще одна професія - медичний представник. Поговоримо про неї далі.

Як стати медичним представником?

Найбільш затребуваною на ринку праці на сьогоднішній день є професія "медичний представник". На жаль, їй не можна навчитися ні в одному з вузів. Дані фахівці відіграють дуже важливу роль для просування продукції, а також є основою маркетингу в галузі фармакології. З тієї причини, що фармацевтичним компаніям заборонено продавати продукцію прямо своїм пацієнтам і лікарям, а також вони не мають жодних прав на використання засобів масової інформації, з`являється необхідність у використанні мереж медичних представників для того, щоб здійснювати роботу з лікарями та медичними установами.

Чим хороша професія?

Саме завдяки медичним представникам реалізується політика компаній, які займаються просуванням препаратів, доноситься до лікарів вся інформація, даються відповіді на питання, а також здійснюються консультації по застосуванню ліків та їх особливостей. Після того як лікар поспілкується з медичним представником, він може виписувати препарат пацієнту, який обов`язково прийде в аптеку для його покупки, а вона, у свою чергу, зробить замовлення у дистриб`ютора, який звернеться до виробника. Розібратися в тому, наскільки ефективною є робота медичних представників, можна тільки шляхом вивчення динаміки попиту протягом певного часу.

Медичні представники є особами компаній, і, природно, вони повинні мати відмінні комунікативні навички, здатності до переконання і впевнено використовувати технологію активних продажів. Але остання вимога на сьогоднішній день не дуже сильно береться до уваги. Це можна пояснити тим, що потреба в людях з такою професією постійно зростає, а величезній кількості людей, та ще й з досвідом роботи, з`явитися просто нізвідки, тому навчання безпосередньо в компанії проходить будь-який медичний представник. Резюме перед пристроєм обов`язково заповнюється заздалегідь, щоб показати роботодавцю свої досягнення або те, що їх поки що немає.

Які шанси отримати роботу?

На сьогоднішній день у фахівців, що мають дипломи фармацевтичних вузів, тобто рівно стільки ж шансів отримати посаду медичного представника, скільки і у лікарів. Звичайно ж, важко не помітити той факт, що вже підготовлені фахівці набагато простіше вникати в з`являються проблеми у колег, але саме з цієї причини вибору і подальшого навчання, яке отримують представники, роботодавцями приділяється так багато уваги. В обов`язковому порядку вивчіть резюме (зразок) медичного представника інших підприємств, складіть своє особисте, і тоді ви зможете зрозуміти, підійдете Чи на таку посаду.

Що може стати безперечними перевагами?

Безумовно, важливим є великий коло знайомих в професійній області, які можуть на самому початку стати вашою базою клієнтів. Слід користуватися будь-якою можливістю для розширення власних зв`язків з колегами з інших аптекам району чи міста.

Навіть відсутність власного автомобіля і водійських прав може стати негативним моментом: деякими компаніями не надається транспорт. Враховуйте, що в обов`язки медичного представника входить наступне: піднятися якомога раніше і з важкими сумками, в яких купа різних брошур, буклетів та зразків, проїхати близько десяти місць за день. При пересуванні на громадському транспорті ви просто втрачаєте час. Тому слід знайти можливість і пройти необхідне навчання. Відмінною книгою є "Керівництво медичного представника" (Павуків), тому її слід уважно прочитати перед тим як влаштовуватися на роботу в яку-небудь організацію.

Заробітня плата

Скільки ж отримує медичний представник? Відгуки про таку роботу двоякі, але якщо говорити про заробітну плату, то на сьогоднішній день на ринку праці спостерігається її поступовий і стійке зростання.

Обов`язковою вимогою для роботи медичними представниками в закордонній компанії є знання іноземної мови, а також бажано володіти спеціалізованою лексикою.

Як пройти співбесіду?

Перш ніж записуватися на співбесіду, необхідно скласти хороше резюме, слід скористатися кількома порадами, які дозволять отримати роботу.

Перш за все, обов`язково ознайомтеся з продукцією компанії, куди ви хочете влаштуватися на роботу. Дізнайтеся, які з препаратів пропонує в аптеках саме ця фірма. Крім цього, можна скористатися довідниками, в яких також вказується весь асортимент.

Обов`язково ознайомтеся з історією та традиціями фірми. Завжди дуже приємно спілкуватися з людиною, яка володіє конкретними знаннями. Обов`язково покажіть, що ви налаштовані на майбутню роботу, розумієте її сенс і готові постійно навчатися.

З таким багажем знань обов`язково візьміть із собою впевнений настрій, який, безумовно, буде одним з ваших головних козирів, і сміливо йдіть на співбесіду медичного представника.

Навчання в компанії

Дуже часто фірми беруть на роботу нещодавно випустили з вузів медиків, у яких ще немає досвіду продажів. Робота медичним представником спрямована в першу чергу на реалізацію продукції. З цієї причини однією зі складових роботи з персоналом є навчання, тим більше що в умовах складної економічної ситуації на це виділяється більше коштів, ніж раніше. Вся справа в тому, що організація, яка дбає про майбутнє свого персоналу, дуже часто воліє його виховувати, ніж приводити звідкись зі сторони.

Слід уважно вивчити "Керівництво медичних представників" (Павуків), так як в ньому докладно описані всі особливості даної професії.

Завдання, яке стоїть перед навчальними, - закріпити у медичних представників навички успішного спілкування (як налагодити швидкий і сприятливий контакт, отримати вміння вислуховувати співрозмовника, роз`яснити вигоду, проводити аналіз невербальних сигналів, публічно презентувати товари і так далі).

Теоретична частина зводиться до самого мінімуму, так як у колишніх лікарів вона дуже часто викликає негативну реакцію. Є кілька методів, як проводити тренінг: групове навчання, психогімнастика, різні рольові ігри. В принципі, вся методика зводиться до того, щоб мінімізувати лекційну частину і віддати перевагу саме закріпленню навичок.

Чим повинен займатися медичний представник?

Головна причина, завдяки якій дана професія стала дуже популярною, - це встановлення офіційної заборони на рекламу лікарських препаратів, що відпускаються з аптек тільки за рецептами доктора.

Найцікавіше, що на посаду медичних представників раніше брали докторів, вчителів, будівельників, менеджерів і навіть акторів. Тільки найбільші й успішно розвиваються фірми західних країн дотримувалися суворих вимог.

Але розвиток бізнесу в нашій країні не стоїть на місці, тому сьогодні всі медичні представники обов`язково повинні мати або фармацевтичне, або медичну освіту. Люди, що мають біологічне, економічне чи іншу освіту, просто не приймаються на роботу.

Найголовніша обов`язок, який передбачає робота медичним представником, полягає в тому, щоб налагодити контакти з різними лікарями і їх начальством, а також із завідуючими відділеннями та аптеками.

Головна мета їх роботи - схилити лікаря до того, щоб він виписував саме той препарат, який просувається представником на даний момент.

Крім цього, медичні представники також повинні інформувати докторів і працівників аптек про переваги продаваного препарату, тобто порівнювати його з ліками конкурентів, приводити реальні відгуки експертів.

Медичному представнику обов`язково потрібно поповнювати свої знання та брати участь у різних симпозіумах, виставках і так далі. Співробітники, які займаються продажем таких препаратів, що відпускаються без рецепта, також повинні проводити в аптеках різноманітні акції і займатися мерчандайзингом.

Яке потрібне утворення і який кар`єрний ріст?

Більшість громадян не знає про те, наскільки гідною є дана професія і чи потрібно навчатися їй спеціально у вузі.

Як правило, для роботи в більшості компаній потрібне спеціалізоване медичне або фармакологічну освіту. У медичних працівників, навіть не мають досвіду роботи, є можливість отримати посаду медичного представника з хорошим окладом.

Будь медичний представник резюме повинен скласти для себе таке, щоб зацікавити роботодавця. Якщо ви зацікавлені в кар`єрному зростанні, то обов`язково вкажіть це.

Які потрібні навички для отримання посади?

Розглянемо основні вимоги:

- здатність ефективно просувати товар;

- вміння вибудовування партнерських відносин з різними людьми;

- успішне ведення переговорів;

- володіння технікою ефективних продажів;

- управління стресами, а також уміння планувати свій день;

- добре володіння ПК;

- знання медичної сфери.

В основному перевага віддається тим кандидатам, які вже отримали освіту в головних вузах країни. Практично кожної фармацевтичною фірмою перед початком роботи проводиться навчання, а також необхідні тренінги для того, щоб виробити в працівників певні якості.

Якими особистими якостями повинен володіти медичний представник?

Дуже хорошим показником буде наявність у кандидата досвіду роботи в сфері продажів, а також своєї особистої бази клієнтів.

За наявності досвіду більше п`яти років можна сказати про кандидата, що він надійний, відповідальний, а також зацікавлений у спільній справі компанії, в якій працює.

Медичні представники обов`язково повинні володіти приємною зовнішністю, бути впевненими в собі, а також володіти відмінними комунікаційними навичками.

Крім того, обов`язково повинен бути оптимістичний настрій на роботу, а також прагнення до успіху і знання всіх ефективних технік продажів.

Візити медичних представників в організації супроводжуються грамотної презентацією препаратів. Навички повинні бути відпрацьовані на такому рівні, щоб він міг з легкістю зацікавити будь-якого клієнта.

Це повинен бути розумний і ерудований людина, якій з перших фраз вже хочеться довіряти і спілкуватися з ним на різні теми, так як просування медичних препаратів вимагає певної етики, а не стихійного пропозиції.

Перед тим як влаштуватися на роботу, слід подивитися резюме (зразок) медичного представника і скласти власну. Зробити це не так складно.

Недоліки професії

Дуже докладно недоліки даної професії описані в книзі "Керівництво медичного представника", яку написав Павуків. Медичний представник при влаштуванні на роботу зіткнеться з наступними недоліками:

- Труднощі просування по кар`єрних сходах. Представники, що працюють в регіоні, з великими труднощами роблять кар`єру. Це обумовлюється самою структурою фармацевтичних компаній. У великих містах у кожної організації є кілька груп представників, у керівництві яких стоять два менеджери. У кожної групи в складі є близько тридцяти звичайних представників. Якщо медичний представник (Москва це буде або інше місто - неважливо) збирається зробити кар`єру в даній сфері, то він зіткнеться з величезною конкуренцією.

- Не завжди стабільні доходи.

- Потрібно освоювати нову професію, навіть якщо є медичну освіту.

- Потрібно бути завжди в курсі останніх новин.

- Дуже часті відрядження, робота поза офісом.

- Потрібно спілкуватися з різними людьми, постійно когось вмовляти.

Переваги

- Можна самому займатися регулюванням інтенсивності роботи і визначати, в якому напрямку її здійснювати.

- Можна поєднувати з основною роботою і отримувати додаткові доходи.

- Нові професійні перспективи.

- Для людей, що люблять спілкуватися, з`являється можливість комунікації з великим колом фахівців.

- Хороші доходи. В середньому заробітна плата будь-якого медичного представника становить близько 30000 рублів. Крім того, виробляються квартальні та щомісячні доплати у вигляді премій і бонусів.