Торговий представник - це хто? Робота торговим представником: плюси і мінуси

Торгівлею почали займати ще спрадавна і будуть продовжувати ще дуже довго. Продажі, покупки будуть існувати завжди, незалежно від добробуту людей. І ті, хто вчасно і грамотно увійде в цю хвилю, зможуть непогано заробляти і навіть успішно просунутися.

Трохи історії

Першими торговими агентами можна вважати російських купців. Саме вони були найпершими підприємцями, які здійснювали операції купівлі-продажу від свого імені. Купці їздили по світу і купували товари у тих, хто їх виробляв, а потім привозили в місця, де цей товар був потрібен.

Сучасний торговий представник - це свого роду купець, що пропонує товар тому, хто цього потребує. Як і в давні часи, такі люди дуже затребувані. Адже господареві товару не потрібно шукати покупця, а покупцеві немає потреби їхати за «тридев`ять земель». Купець був свого роду посередником. Зараз цю роль виконує торговий агент.

Зрозуміло, що з послугами посередників товар виходить дорожче. Але люди завжди з нетерпінням чекали купців, адже самим їхати за товаром не у всіх була можливість. Та й привезені речі часом бували дуже рідкісними або потрібними.

Сучасний торговець

Отже, якщо в давнину роль посередника між покупцем і продавцем виконував купець, то зараз цим займаються спеціально навчені люди.

Торговий представник - це людина, що пропонує і представляє певну продукцію. У його обов`язки входить предлогать товар, стежити за продажами і складати звітність.

У даній посаді безліч назв. У газетах можна зустріти оголошення про набір торгових представників, агентів або менеджерів з продажу. Але назва суті не міняє, їхні обов`язки однакові.

Обов`язки торгового агента

Враховуючи, що торговий представник - це людина, що представляє товар, і обов`язки у нього відповідні. Але не потрібно думати, що він стоїть за прилавком і, подібно продавцеві, продає. Тут все більш багатогранно.

Робота торговим представником увазі просування товару, який знаходиться в його віданні. Як правило, фірма, що наймає співробітника, має у своєму арсеналі кілька постачальників, продукцію яких слід пропонувати.

Тому головне, працюючи в цій сфері:

• Вміти побудувати ділові відносини з постачальниками і потенційними покупцями.
• Знати про пропонований товар всю доскональну інформацію і вміти правильно розрекламувати його.
• Напрацювати своїх постійних клієнтів і зуміти їх утримати. У той же час шукати нових покупців.
• Складання презентацій про пропоновані товари і послуги.
• Робота з документами, складання звітів, укладення договорів.
• Якщо товар специфічний, навчання продавців нюансам продажу.
• Для успішної роботи торговий представник також повинен бути постійно в курсі коливання цін на ринку на аналогічний товар, вивчати пропозиції інших фірм.

Як видно з обов`язків, торговий представник - це співробітник, який мало сидить в офісі, а постійно в роз`їздах і пошуку вигідних клієнтів і угод. Навіть якщо клієнтська база вже напрацьована, необхідно постійно моніторити ринок і не упустити своїх покупців.

Вимоги до шукача

• Сучасний ринок пред`являє безліч вимог до будь-якої професії. Торговий представник компанії - особа, яка робить прибуток, тому багато роботодавці вимагають від претендента вищої освіти.
• Обов`язкові такі особистісні якості, як комунікабельність і схоплювання нової інформації буквально на льоту.
• Часто потрібно автомобіль. Але якщо компанія велика, то необхідні тільки водійські права, а машину вам нададуть службову. До того ж ви будете забезпечені корпоративним мобільним зв`язком.
• Обов`язкові знання про ведення первинної документації, складання звітів і договорів. Тому освіта необхідно економічну або юридичну.
• Звичайно ж, слід відмінно розбиратися в ПК.
• Часто в числі вимог вказують наявність клієнтської бази. Але якщо організація крупна, база вже напрацьована і здобувачу потрібен тільки досвід продажів.

Освіта не головне

Але навіть якщо у вас червоний диплом і купа знань про правила продажу і психологічних особливостях людей, без комунікативних навичок не обійтися. Тому, якщо ви від природи тихий і сором`язливий, вам варто підшукати іншу роботу.

Адже робота торговим представником увазі постійне спілкування, а головне - вміння переконувати. Можна навести простий приклад, подумавши над яким, неважко зрозуміти, чи зможете ви працювати торговим агентом.

От ви приходите в незнайомий супермаркет і вам потрібно за невеликий проміжок часу оцінити обстановку, зрозуміти, яких товарів в надлишку, яких не вистачає, а яких, може, взагалі немає. А потім познайомитися з відповідальним за закупівлі і переконати його в необхідності співпрацювати саме з вами.

Ви так зможете? Якщо вважаєте, що це простіше простого, і мова у вас підвішений, як треба, тоді, можливо, ви зробите кар`єру на даному терені. Але якщо все нове вас лякає і переконувати не ваш коник, тоді не варто й намагатися братися за роботу менеджера з продажу.

Плюси роботи торгового представника

1. Звичайно, тим, хто не прагне цілий день сидіти в офісі, а бажає свободи у своїх діях і способах роботи, посада буде подобатися.
2. Тільки від здібностей і наполегливості людини залежить його заробіток. Якщо хтось сидить на голому окладі, то торговий представник може до своєї зарплати істотно додати. Адже основний заробіток залежить від продажів. Скільки продав, уклав договорів, стільки й отримав відсотків винагороди.
3. Для любителів спілкуватися і налагоджувати зв`язки робота більш ніж підходить. Ви постійно будете самовдосконалюватися в комунікативних навичках, обзаведетеся купою корисних знайомих, навчитеся розуміти будь-якої людини з півслова і зможете будь-якого переконати в чому б то не було.

Незручності роботи

Але, як би не була райдужна перспектива, все ж є у даної професії і мінуси.

1. Один з головних мінусів виходить з гідності. Адже менеджер отримує премію, виходячи з кількості продажів і укладених договорів. Багато продав - багато отримав. Але може статися і так, що клієнти підуть до іншого агенту, налагодити нові відносини довго не вийде і зарплата буде практично на нулі.
2. Необхідно мати велику зібраність і бути завжди в русі. Менеджер з продажу поєднує в собі відразу безліч професій. Він і водій, і психолог, і бухгалтер. А ще необхідно постійно вигадувати презентації та відвідувати необхідні навчальні курси.
3. Торговий представник повинен бути дуже стресостійким. Адже роботі агента може перешкодити сама природа у вигляді хуртовин та заметів на дорогах. До того ж у потенційних клієнтів теж може бути в момент вашого візиту поганий настрій, яке вони зірвуть на вас.
4. У торгового представника ненормований робочий день. А за переробку ніхто не доплатить. Гроші тільки за результат. А скільки часу на це витрачається - нікого не хвилює.

А як же новачки

Бажаючи отримати посаду «торговий представник» без досвіду роботи, необхідно, звичайно ж, мати освіту, але головне - переконати роботодавця у своїх здібностях.

Головне в цій роботі - вміти спілкуватися і переконувати. Тому багато організації не вимагають досвід, а дивляться на наявність відповідних особистісних якостей. Як мовиться, якщо зумієте переконати роботодавця взяти вас на роботу, то зможете і продавати товар. Адже головне - що ви зробили, зуміли правильно себе подати.

Співбесіда торгового представника і роботодавця може бути стресовим. Так перевіряються стійкість до конфліктів і виявляється здатність знаходити вихід із скрутного становища.

Але незалежно від досвіду на посаду торгового представника не візьмуть без водійських прав. Адже основна робота буде в роз`їздах і поїздках. Маленькі компанії вимагають ще й наявність власного автомобіля, на якому ви будете працювати. Звичайно, всі витрати по ПММ і стільникового зв`язку повинна оплачувати організація.

І ще, якщо ви готові деколи навіть пізно ввечері бути на зв`язку і швидко вирушити в дорогу, то вас візьмуть на роботу.

Алгоритм роботи

У будь-якій роботі існує певний порядок дій. Якщо підтримуватися цього, то і працювати буде простіше. Професійні торгові агенти називають свій усталений порядок роботи "кроки торгового представника".

Починаючи займатися продажами, слід повчитися у більш досвідчених, як в найбільш короткі терміни зробити всю намічену роботу, а головне - виконати поставлене план.

Якщо людина влаштовується в маленьку компанію, то алгоритмом дій доведеться вчитися самостійно. У більш великих розроблена ціла система, якою обов`язково навчають всіх новачків. Виконувати закладений алгоритм зобов`язані всі торгові представники даної компанії.

Що ж за кроки такі

У чому полягають основні кроки торгового представника і чого слід дотримуватися незалежно від розмірів компанії?

Суть скрізь однакова. Відмінності можуть бути в кількості кроків.

1. Підготовка. У цей крок входить презентабельний зовнішній вигляд і наявність всіх необхідних речей і документів. Також необхідно знати план на поточний день.
2. Привітання. Зрозуміло, що з порога не слід переходити безпосередньо до продажів. Необхідно знати відповідальних по закупкам на ім`я по батькові і привітати персонал.
3. Огляд. Озирнутися і зрозуміти, які рекламні матеріали вже присутні в торговій точці і де можна повісити необхідні вам. Якщо ваша продукція повинна зберігатися в холодильнику, то доглянете для нього місце. Оцініть продукцію конкурентів і ціни.
4. Кроки візиту торгового представника подразумевают виявлення залишків товарних позицій і складання плану наступної поставки.
5. Презентація є наступним кроком. За допомогою правильно поставлених питань з`ясовуються потреби, і тільки потім пропонується свій товар і умови. При цьому використовується правило трьох: властивість товару - перевага - вигода клієнта.
6. Мерчендайзинг. У відповідності зі стандартами виставляє свій товар. Якщо необхідно, виправляє неправильне положення.
7. Робота з документацією, складання звітів і складання планів і цілей за даним торговому об`єкту.

Візити торгового представника в торгову точку повинні бути регулярними і результативними. На один об`єкт затрачається строго обумовлений час.

Що кажуть бувалі

Не кожен торговий представник відгуки про свою роботу залишає приємні. Є люди, які скаржаться на маленькі доходи, хтось не задоволений графіком роботи.

Але все ж, якщо продажі і переконання - ваш коник, ви напрацювали стабільну клієнтську базу і постійно вдосконалюєтеся, то можна дуже пристойно заробляти. При цьому мати свободу у своїх діях і не мати необхідності весь час бути в офісі.