Хто такий дистриб'ютор і зайве він ланка?

Це запозичене з англійської слово прийшло в Росію з початком (поверненням) капіталізму. На питання, хто такий дистриб`ютор, найпростіше відповісти перекладом - це розповсюджувач. Якщо бути точніше, то це може бути фізична (індивідуальний підприємець) або юридична особа, яка надає посередницькі послуги при поставках продукції від виробника (вихідної точки) перепродавцам (реселлерам) і, в кінцевому рахунку, прямому покупцеві. Як ще можна охарактеризувати, хто такий дистриб`ютор і чим він займається? У першу чергу він є представником компанії-виробника на певній території. Тобто займається побудовою каналу збуту, налагодженням мережі, а не роздробом. У цьому його відмінність від реселлера. Масштаби як мережі, так і ввіреній території, можуть бути самими різними. Все залежить в першу чергу від продукту. Чим більше він масовий, затребуваний, чим більше у нього конкуренції, тим сфера діяльності дистриб`ютора (до речі, згідно Словника 2007 допускається і форма "дистрибутор") уже, більш зосереджена. Візьмемо такий приклад: виробник соків (молочної продукції, хліба і тому подібного)зацікавлений в тому, щоб його товар був у всіх роздрібних мережах, у малих магазинчиках, кіосках, у супермаркетах і торгових центрах. Отже канал повинен бути широким і розгалуженим. І хто такий дистриб`ютор в цьому випадку? Це оптовик, налагоджує відносини з роздробом, що займається ціновою політикою в конкретному місті та / або регіоні, що відслідковує і організуючий рекламні та промо-акції, позиціонування, викладку. При цьому він може працювати як на одного виробника, так і просувати товари різних виробників. Він може працювати від свого імені чи ні. Але саме він відповідає за складування, оптові закупівлі, ціноутворення в регіоні.

Візьмемо інший приклад, який проілюструє, хто такий дистриб`ютор. Припустимо, виробник займається випуском банерних тканин для широкоформатного друку на п`ятиметрові принтери. Скільки може бути у нього кінцевих покупців, якщо такі машини вкрай рідкісні, вони є в кращому разі на одному підприємстві з виготовлення реклами в мегаполісі? У цьому випадку йому доцільніше доручити поширення своєї продукції дистриб`ютору на цілу країну або декілька регіонів одразу. І немає ніякого сенсу просувати її по декількох каналах, тому що затребуваність такого товару виборча і епізодична.

Найчастіше дистриб`ютори автозапчастин, сантехніки, складних машин працюють за комісійні. Для них передбачається певний обсяг продажу на регіон (країну, округ, місто, мережа). При його виконанні вони можуть розраховувати на преміальні винагороди. Але за отримання грошей від кінцевого покупця відповідає саме дистриб`ютор, нерідко оцінка його роботи проводиться тільки після підрахунку річного обороту і оплачених фактур. Позиція виробника, в общем-то, зрозуміла. Йому хочеться поставляти великі партії і не думати ні про рекламу, ні про знижки, ні про заборгованості, ні про місцевий ринок. Всі турботи повинні лягти на плечі дистриб`ютора. Це йому доведеться вирішувати, як, у якій формі, з якого бюджету рекламувати товар, кому можна надати кредит, а з кого потрібно брати передоплату. Його ж турботою буде і те, де зберігати продукцію до поставки в магазин (або клієнту). Тому пошук дистриб`юторів, грамотних, які вміють вибудовувати канал, довгострокові партнерські зв`язки з роздробом, не таке вже просте завдання. Але саме від його діяльності залежить, в кінцевому рахунку, репутація продукції в даному регіоні.