Послуги з поліграфії. Конкуруюча боротьба за клієнта.

З того моменту, як друкарні стали активно створювати при виробництві відділи продажів, конкуруюча боротьба за Замовника між менеджерами виробництв і менеджерами Рекламних Агентств (РА) загострилася.

Кожна сторона використовує свої переваги при укладанні угоди з кінцевим Клієнтом. Таким чином, друкарня прагне знайти Клієнта без допомоги РА, а РА прагне надати більш повний і зручний пакет послуг для Клієнта, і розмістити Замовлення в друкарні. При цьому РА вимагає від менеджера виробництва мінімальну націнку, щоб збільшити власний прибуток. А цей прибуток вже залежить від політики і стратегії всередині компанії РА, і головним чином від індивідуального підходу кожного менеджера РА окремо.

У свою чергу менеджери виробництв теж тепер не дрімають і, роблячи КП (комерційні пропозиції) прямим Клієнтам, намагаються підняти вартість Замовлення якомога вище планки, яку зафіксувала друкарня, маючи за це особисту грошову мотивацію.

По суті, завдання у обох менеджерів однакова, хоч і сидять вони в різних тилах.

Залежність, при якій на конкуруючому ринку визначається вартість по Замовленню.

1. якість менеджера (його амбіціі- знання цін на ринку в області поліграфіі- вміння визначати потребу Клієнта при запиті, а не оперувати тільки низькими цінами, демпінгувати, пропонувати більш економні варіанти (коли це абсолютно не потрібно), що часто призводить до зниження якості продукції і т. д.)

2. якість виробництва (стратегія та умови в компанії, які формують базову мінімальну вартість на Замовлення: оптимізація та економічні показники виробництва, фінансові угоди зі закупівель матеріалу, амбіції Керівництва по отриманню прибутку)

3. якість РА (оборот компанії, спектр розширених послуг, гнучкість при роботі з Клієнтом, швидке реагування, амбіції Керівництва по отриманню прибутку)

Таким чином, виявляються конкретні плюси у різних сторін:

- менеджер виробництва є представником друкарні і гарантує послуги компанії, в якій він працює, має можливість контролювати процес виготовлення особисто.

- менеджер РА пропонує більш широкий спектр послуг, співпрацює з усіма друкарнями міста, а значить, може бути більш гнучким у відношенні з Клієнтом.

Формування вартості Замовлення

Друкарні мають різний економічний показник свого виробництва, профіль на виготовлення продукції також відрізняється, тобто, хтось друкує в основному журнали на термоклей, хтось більш рентабельно збирає їх на скріпку, а хтось друкує листівки буклети у великих обсягах, і виробництво заточене саме під це. Відповідно планка мінімальної вартості Замовлення для кожної друкарні різна, і від неї дуже залежить успіх менеджера, який закріплений за певним виробництвом.

Але можливо й таке:

Клієнт, звертаючись до послуг РА, платить за друк поліграфії на даному виробництві менше, ніж якби він безпосередньо звернувся до менеджера цього виробництва. У даному випадку - це амбіції даного менеджера (20% накрутка- чи політика виробничої компанії) і правильна стратегія брокера, який працює з даною друкарнею за ставкою 5% і робить накрутку не більше 10-ти. Друкарня також зацікавлена працювати з брокером, так як головне для неї - це обсяг, якщо мінімальна планка має рентабельність.

Менеджер РА, маючи досвід і співпрацюючи з надійними друкарнями, а краще з конкретними менеджерами, завжди зможе рентабельно розмістити замовлення, при цьому запропонувати адекватний цінник своєму Клієнту. Саме той, який влаштує Клієнта, так як в цьому і полягає його головне завдання на першому етапі. Але, тут виникає питання довіри, оскільки фактично менеджер представляє послуги компанії, яка є посередником. І в даному випадку все залежить від професійних якостей менеджера.

Зробити однозначний вибір на ту чи іншу сторону неможливо, вибір залишається за Клієнтом.