Ефективна робота з клієнтською базою
Найчастіше в компаніях при безперервному збільшенні обсягів продажів простежується значне зниження рівня рентабельності. Основна причина виникнення такої ситуації - неправильно організована діяльність підприємства. Це може бути пов`язано з неефективною роботою компанії зі своєю клієнтською базою.
Іншими словами, працювали з підприємствами, які або невигідні для компанії, або здійснювалося взаємодія на абсолютно невигідних умовах, що виражалося у задоволенні будь-яких вимог клієнтів з метою їх утримати.
Принципи побудови роботи з клієнтською базою
Часто рішення завдання по збільшенню числа клієнтів вступає в деяке протиріччя з метою зростання величини прибутку. Тому необхідно приділяти пильну увагу оптимізації роботи компанії з клієнтською базою, що забезпечить вигідні умови роботи.
Що вона собою являє? Це база даних, містить інформацію про всіх контрагентів компанії, які купували в неї що-небудь або що-небудь їй продавали. Ознайомившись з цими даними, можна робити висновки про політику підприємства. При цьому мова йде як про реальних контрагентів, так і потенційних.
Робота з клієнтською базою
Ефективна діяльність у цьому напрямку виражається в п`яти пунктах:
- Формування.
- Облік інформації.
- Робота з поточними даними про клієнтів.
- Аналіз сформованої інформації.
- За результатами проведеного аналізу прийняття відповідних рішень.
Всі зазначені процеси можуть бути оптимізовані. Для цього потрібно провести оцінку існуючої ситуації по кожному окремому пункту з метою виявлення "вузьких" місць, та визначення шляхів щодо поліпшення ситуації, що склалася.
Збільшення клієнтської бази. Ефективні та неефективні способи
Формування клієнтської бази може бути здійснене як цілеспрямовано, так і стихійно.
Наприклад, якщо розширення кола контрагентів проводиться за рахунок обзванивания менеджерами всього телефонного довідника, можна з упевненістю говорити про стихійне формуванні бази.
Якщо ж мова йде про цільові клієнтів, і всі зусилля докладаються тільки по їх залученню, то в цьому випадку збільшення клієнтської бази проводиться цілеспрямовано.
Облік інформації та контроль за веденням списків клієнтів
Облік інформації про контрагентів здійснюється відповідно до стилю ведення бізнесу в кожної окремої компанії.
Наприклад, якщо всі відомості про клієнтів зберігаються в списках менеджерів, то це один стиль. Негативний момент в такому обліку - слабкий вплив керівництва на політику компанії по відношенню до клієнтів, оскільки весь процес формування бази віддається тільки на розсуд самих менеджерів.
Однак існує й інший стиль ведення клієнтської бази - використання єдиних критеріїв при занесенні інформації в деяку таблицю і поставлення в обов`язок працівникам своєчасне її поповнення достовірними відомостями.
Керівнику будь-якої компанії необхідно пам`ятати, що повна і грамотно побудована клієнтська база є ефективним інструментом управління продажами для досягнення високого рівня рентабельності. За допомогою таких таблиць у керівництва з`являється можливість прогнозувати об`єм продажу, ефективно ними управляти і створювати вигідні для підприємства умови співпраці.
Система знижок - ефективний засіб маркетингу Сьогодні система знижок досить успішно використовується деякими магазинами. В умовах існування жорсткої конкуренції перевага є тільки у того магазину, в якому така система була введена першою в порівнянні з іншими.Зокрема, накопичувальна система…
База клієнтів - важливий інструмент для ведення вашого бізнесу Для максимально успішного ведення власного бізнесу, база клієнтів повинна бути завжди під рукою. Це може бути спеціальний блокнот або ж зошит, можливо, список у телефонній книзі, що завгодно, але головне - мати її при собі, де б ви не знаходилися,…
Посадова інструкція менеджера з продажу Для забезпечення стабільної зв'язку між торговою та виробничою компанією і клієнтами в структурі підприємства існує відділ продажів. Залежно від розмірів підприємства, в цей відділ можуть входити один або кілька співробітників (менеджерів з…
Менеджер з розвитку. Які обов'язки має на увазі така посада Професія менеджера охоплює всі сторони діяльності організації або компанії. Це управлінець? і тому його обов'язки включають в себе не тільки контроль над виробничим процесом, але і всі функції з організації роботи компанії і персоналу зокрема. Така…
Маркетолог. Обов'язки та необхідні знання Посадові обов'язки маркетолога залежать від кожної конкретної компанії, де він працює. На одному підприємстві більше уваги приділяють дослідженню ринку і конкурентів, на іншому акцент ставлять на якісну рекламу для широких мас населення, на третьому…
Завдання бухгалтерського обліку: навіщо потрібно вести бухгалтерію? Як відомо, діяльність будь-якої фірми і навіть індивідуального підприємця повинна відображатися у фінансовій документації. Дане правило є непорушним для будь-якої компанії незалежно від сфери діяльності, обсягів і складності виконуваних операцій. У…
Види прибутку підприємства та напрямки її збільшення Прибуток - це підсумок діяльності підприємства чи банку, що обчислюється як математичний залишок між виручкою і їх витратами. Отримання прибутку - основна мета створення, як банків, так і комерційних підприємств.Існують такі види прибутку…
Фінансовий рік і фінансовий аналіз підприємства Фінансовий рік являє собою період часу, за який господарюючі суб'єкти (підприємства, бюджетні організації) складають звітність за своєї діяльності, а також термін, на який складається і діє державний бюджет.Дане поняття використовується при…
Системний підхід до управління - невід'ємний критерій успішності ведення бізнесу Будь-яка організація може бути розглянута як система, постійно взаємодіє із зовнішнім світом. Вона може складатися з підсистем, тісно взаємопов'язаних між собою.Взаємодія з зовнішнім середовищем регулюється за допомогою такої галузі знань, як…
Crm стратегія В основі будь-який бізнес-стратегії покладено правило розуміння поведінки клієнтів для застосування даного знання в боротьбі за результативність роботи організації. У нинішньої конкуренції, при схожості рівня розцінок, асортименту продукції, потреба…
Тиражування дисків як універсальний метод просування товарів і послуг Компанія ALLPACK ось вже не перший рік присутня на російському ринку рекламної продукції і досить успішно реалізує свою діяльність в основних сегментах і нішах. За роки своєї діяльності компанія завоювала довіру і належну повагу як партнерів, так і…
Збільшення продажів Збільшення продажів агентств нерухомостіБудь-який керівник агентства нерухомості постійно вирішує поставлене перед ним завдання - як якісно управляти агентством нерухомості і як збільшити продаж? Це й зрозуміло, адже в місті-мільйоннику тільки…
Анкетування клієнтів і розвиток бізнесу Не секрет, що будь-якому підприємцю хотілося б не тільки залишатися наплаву, а й розвиватися. Для цієї мети багато керівників часто продумують все більш нові шляхи підвищення ефективності бізнесу. Де можна взяти інформацію про те, які зміни могли б…