Збільшення продажів

Збільшення продажів агентств нерухомості

Будь-який керівник агентства нерухомості постійно вирішує поставлене перед ним завдання - як якісно управляти агентством нерухомості і як збільшити продаж? Це й зрозуміло, адже в місті-мільйоннику тільки зареєстрованих агентств можна нарахувати близько трьохсот, не кажучи вже про ріелторів-одиночках, тому «хворіє» за свою справу керівник хоче вивести свою компанію на більш високий рівень і завоювати велику частку ринку. А чи існують діючі методики, інструменти або технології, що дозволяють керівникам агентств нерухомості отримати збільшення продажів, виводити свою компанію на більш високий рівень і відірватися від своїх конкурентів на порядок? Так, такі інструменти існують.

Які ж інструменти збільшать ваші продажі?

Інструмент перше - СТАТИСТИКА ВАШОГО БІЗНЕСУ

Починаючи збільшувати продажі, перше, що потрібно зробити, це отримати найдокладнішу інформацію і статистику для грамотного планування бізнесу.

Наприклад, скільки клієнтів заходить на ваш сайт, який відсоток з цих клієнтів залишає заявку на підбір квартири або робить дзвінок, яка кількість клієнтів реально доходить до офісу і скільки в результаті стають клієнтами, які уклали договір і заплатили в підсумку вам гроші.

Хто решта клієнти, з якою метою вони заходили на сайт і чому не стали клієнтами агентства нерухомості - це завдання, яке потрібно буде вирішувати.

Знаючи всю цю статистику, отримуючи своєчасні і достовірні дані, грамотний керівник уже може побачити, де знаходяться зони росту, за рахунок чого компанія отримує прибуток і може її збільшити.

Як збільшити продажі, знаючи кількість клієнтів та угод?

Якщо клієнтів приходить мало, але, тим не менше, їх достатньо для того, щоб компанія існувала, то, в такому випадку, можна просто попрацювати з одним показником, збільшити вхідний потік клієнтів, і тоді при тій же конверсії прибуток збільшиться в кілька разів.

Якщо кількість клієнтів велике, але результату немає, якщо на виході мало продажів, мало кінцевих клієнтів, то потрібно поліпшити якість роботи з клієнтами, зрозуміти, чого їм не вистачає. У цьому випадку можна впровадити певні скрипти, навчити співробітників, які працюють з входять потоком клієнтів - офіс-менеджерів, секретарів, - стежити за тим, щоб вони правильно працювали з клієнтами, утримували його і далі вели по ланцюжку до завершення угоди.

При цьому важливо вести аналітику на кожному етапі продажів, так як без аналітики ми не зможемо зрозуміти, які зусилля до якого результату привели. Адже можна дати відмінну рекламу, можна навчити менеджера добре працювати, можна поліпшити показники, але, якщо ми не будемо знати, за рахунок якого з цих факторів досягнуті зміни, зусилля на полученіяе цих знань можуть бути витрачені марно. У той же час, якщо у нас є аналітика, ми знатимемо, відповідно, яку дію принесе нам максимальний результат.

Інструмент другий - ВЕДЕННЯ І РОБОТА з клієнтською базою

Питання до вас, дорогі читачі: ведете ви свою клієнтську базу в електронному вигляді або в CRM? Чи працюєте ви далі з клієнтами, які купили у вас послугу? За статистикою: 50% агентств ведуть базу, але не працюють з нею, 25% агентств не ведуть, 25% агентств спантеличені цим питанням. Як правило, проблема роботи з клієнтською базою зводиться або до того, що її не ведуть, або до того, що з нею не працюють. Кожен клієнт, який купив послугу в агентстві нерухомості, повинен бути «оцифрований»: нам потрібні його прізвище, ім`я, стільниковий телефон і e-mail. І не просто для того, щоб ми могли побачити, скільки у нас клієнтів, а для того, щоб активно з ними працювати. Після того, як ми формуємо базу наших клієнтів, ми починаємо з ними регулярно контактувати, не менше 24 разів на рік вітати з праздіков, днями народженнями, надсилати корисну інформацію про нерухомість і, найважливіше, отримувати від нашої бази нових клієнтів для нашої компанії. Розсилайте їм листи з проханням порекомендувати вас, стимулюйте активні рекомендації, запускайте сарафанне радіо.

Не дивно, що, як тільки ми починаємо з ними контактувати, вони реально починають більше купувати. Тому що ми про них пам`ятаємо, ми про них знаємо і ми мотивуємо їх і далі, щоб вони приходили до нас знову і витрачали свої гроші, адже за статистикою в Росії кожна сім`я змінює своє житло один раз в сім років.

Як регулярно збільшувати базу клієнтів, використовуючи внутрішній ресурс компанії?

Важливо не тільки працювати з клієнтською базою, але й розширювати її всіма можливими способами, наприклад, за допомогою рекомендацій. Якщо ми попросимо наших клієнтів привести до нас когось ще, то з більшою ймовірністю вони наше прохання виконають, а якщо ми їм запропонуємо якийсь бонус, який їх буде моітівровать на виконання дії, то ефективність від такої пропозиції багаторазово зросте.

Інструмент третій - СЕРВІС

Як сказав один з гуру в продажах, потрібно перевершувати очікування клієнта. Недостатньо просто надати послугу, яка клієнту сподобається, треба надати послугу, про якість якої клієнт навіть не підозрює.

Чому //amazon.com/ один з лідерів?

Наприклад, Amazon - один з провідних сайтів в інтернет-продажах, коли ми залишаємо їм прохання зробити зворотний дзвінок, нам передзвонюють менш, ніж через одну секунду. Такий швидкої реакції людина не очікує, а які завдання в результаті цього вирішуються?

1. Ми не втрачаємо клієнта, як тільки у нього виникла потреба, відразу ж зворотним дзвінком її задовольняємо. Продавець з`ясовує, що ж потрібно клієнту і веде до закриття угоди, поки клієнт «тепленький»;

2. У клієнта залишається приємне враження про сервіс і те, що про нього піклуються, вирішуючи його проблему (насправді ми вирішуємо свої завдання, збільшуючи конверсію наших продажів, з потенційного клієнта перетворюємо в реального);

3. Коли у клієнта є запит або проблема, то швидкість вирішує багато чого.

Ви готові бути ШВИДКИМИ?

Відповідайте собі на питання, у вашому бізнесі через скільки хвилин передзвонюють потенційному клієнтові? Якщо більше 30 хвилин, велика ймовірність того, що клієнт вже зв`язався з вашими конкурентами. У кожному бізнесі достатньо компаній, що працюють у вашому сегменті, і, як правило, потенційний клієнт звертається в 3-5 компаній для вирішення своєї проблеми і, як тільки ви забарилися, у вас мінус один клієнт.

Що ж зазвичай відбувається в наших російських компаніях? Залишаючи заявку, роблячи дзвінок з проханням передзвонити, ми, в кращому випадку, від грамотного менеджера можемо отримати те, що він нас вислухає і скаже, що найближчим часом передзвонить. У гіршому випадку - ми можемо так чекати день або навіть два, якщо про нашу проблему все-таки згадають і дадуть нам зворотний зв`язок, в цей час ми вже можемо зробити пару дзвінків конкурентам і піти туди, де нас обслужать більш якісно.

Застосувавши на практиці ці нехитрі поради, ви дуже скоро отримаєте позитивну віддачу від їх застосування. Є й інший спосіб збільшити продажі агентства нерухомості - це індивідуальна робота з бізнес-консультантом на ринку нерухомості. Який спосіб вам застосувати, вибирайте самі. Дорогу здолає той, хто йде!