Сім оригінальних ідей для першої зустрічі з клієнтом

Перша зустріч з клієнтом - це все одно, що театральна вистава. Якщо не приділити час підготовці, то глядач наступного разу квитки вже не купить. А в нашому випадку, угода не відбудеться і прибуток не потече золотим струмком на наш розрахунковий рахунок.

Можливо, ви керуєте компанією, а може бути є простим продавцем або мережевиком. Але, в будь-якому випадку, Вам постійно доводиться розігрувати цей спектакль під назвою «перша зустріч з клієнтом».

У цій статті не буде покрокового керівництва, як готувати і проводити зустріч. Я думаю, що за час своєї роботи, Ви вже накопичили ряд хитрощів і вивертів.

Саме тому, сьогодні Вас чекають просто кілька оригінальних ідей, які я беру зі свого багатого досвіду і з досвіду моїх успішних друзів.

Якщо за час прочитання у Вашій голові виникне хоча б пара хороших ідей, значить моя мета досягнута.

Отже,

Ідея 1. Додайте годинник.

Так, на першу зустріч найкраще приходити в костюмі. Клієнт окине Вас поглядом і зробить для себе якісь висновки. Але щоб враження було 100% - виграшним, додайте ... стильні дорогі годинники. Одного разу, я побачила таку фразу, що хороший годинник - це перепустка на інший рівень. І мій досвід підтверджує це.

Розповім історію, яку я спостерігала у своїй компанії.

Є у нас співробітник, який постійно ходить в діловому костюмі, навіть у неробочий час. Джинси, футболки він зовсім не визнає, така вже особливість у людини. І ось саме його через хороших фізичних даних я часто посилала до клієнтів, щоб забрати або відвезти коробки з матеріалами. Ніхто з клієнтів ніколи особливо не дивувався, що «курьер» приїжджає за коробками в строгому діловому костюмі. Але варто було йому обзавестися хорошими годинами ... Як мені в той же день одна з клієнток по телефону повідомила: «А адже це у Вас, напевно, не кур`єр був! У мене погляд досвідчене. Я відразу впізнаю людини, що займається менеджментом! »

Ідея 2. Не ставайте «торговим агентом».

Майже всі з нас бачили, як в офіси заходять торгові агенти, які продають квитки в театр. Їх завжди видають надмірно радісні, неприродні інтонації. "Добрий день! Як настрій?! У нас до вас шикарне пропозиція! »І далі в тому ж дусі.

Такі голоси й інтонації здорово дратують зайнятий і завантажений ділової люд.

Все вищесказане вірно і для першої зустрічі з клієнтом. Не варто починати вітання надмірно бадьорими, радісними інтонаціями. Бо невідомо, в якому настрої Ваш співрозмовник.

Якщо Ви хочете, щоб в Вас побачили солідного професіонала, з яким можна мати справу, найкраще почати в спокійному, розміреному, консервативному тоні.

А вже потім з точністю копіювати інтонації і манеру співрозмовника. Особисто мене це ніколи не підводило.

Ідея 3. Вибачте, я не правий.

Не потрібно вибачатися. Навіть якщо щось зробили не так.

Справа в тому, що «вибачте», це іншими словами «Ви маєте рацію, а я ні».

Я зараз не кажу про тих ситуаціях, коли Ви наступили клієнту на ноги або пролили на нього каву. У цьому випадку, вибачитися, звичайно, варто. Але не надмірно.

Деякі люди думають, що якщо вони будуть багато вибачатися, клієнт вразиться їх ввічливості і угода точно відбудеться. Але все відбувається з точністю навпаки.

Найкраще слово «вибачте», замінити на щось інше. Ніхто не хоче мати справу з невпевненим дилетантом. Я пам`ятаю, як втекла з магазину з дуже ввічливими дівчатками продавцями, які, намагалися показати мені, як працює прилад і ніяк не могли його включити. Вони виглядали настільки невпевнено, але вже вибачалися через кожне слово.

Одного разу я була свідком такої картини. До моєму знайомому, видатному бізнес-тренеру, на прийом сиділа і чекала своєї черги власниця однієї солідної компанії. Вона прийшла вчасно, а от він дуже запізнювався. Видно було, що жінка роздратована і дуже сердиться. Я думала, що коли він з`явиться, йому доведеться багато вибачатися, щоб якось пом`якшити її гнів.

Але ... не дарма ж він носив репутацію професіонала!

З`явившись в дверях, він просто та привабливо сказав їй: «Спасибі, що дочекалися. Сідайте, будь ласка, за мій стіл ». І як ні в чому не бувало, розпочав спілкування і завершив його красивою продажем.

Ідея 4. Говоріть «Я професіонал!»

Але одного разу мені дали прочитати статтю Л.Рона Хаббарда, про впевненість у собі.

І я раптом зрозуміла, що постійно перед клієнтами принижую свої таланти. Висилаючи їм на перевірку рекламний текст, я заздалегідь вибачалася, якщо не сподобається і обіцяла відразу ж все переробити і вислати стільки варіантів, скільки знадобиться.

І знаєте, як реагували на це клієнти?

Вони робили мені багато зауважень, майже повністю виправляли мої тексти і ставилися до моїх рекомендацій із зневагою.

Після прочитання статті, я зрозуміла, що це в корені невірний підхід. Хіба можна ставитися до мене, як до професіонала, якщо я принижую свої заслуги?

І ось, як раз в цей момент, один з моїх клієнтів вислав мені свою рекламу і попросив глянути і прокоментувати.

І тут я ризикнула.

Почала своє відповідь лист зі слів «на мій професійний погляд потрібно виправити ось що ...». І далі йшов список критики і виправлень. Написала я досить жорстко і з здриганням відправила, не уявляючи, що мене чекає.

Яке ж було моє здивування, коли у відповідь він написав, що застосував 80% з написаного і захотів мені заплатити за допомогу! Хоча ця послуга у нас взагалі-то безкоштовна!

Після цього особисто я кардинально змінила підхід і відразу відчула, як в кращу сторону змінилося ставлення клієнтів і партнерів. Все-таки дуже важливо не боятися говорити «Я - професіонал!».

Як все вищесказане стосується першої зустрічі з клієнтом? Все просто - не бійтеся говорити йому свої висновки і давати розумні поради. Ваше завдання вселити клієнтові увернно, що Ви - справжній професіонал своєї справи.

Ідея 5. Складання схеми розмови.

Метод простий, але працює на 100%. Просто спробуйте його використовувати хоча б раз. Перед зустріччю накидайте собі план - що ви скажете спочатку, а що потім. Це неймовірно допомагає.

Ідея 6. М`яко керуйте спілкуванням

Як тільки клієнт відвів розмову в бік від потрібної Вам теми, м`яко і наполегливо повертаєте його назад: «Так, добре, що Ви про це сказали. Але давайте повернемося до ... »Приблизно так. Дуже ввічливо, м`яко, але непохитно обговорюйте все, що потрібно обговорити. Ваше завдання - з`ясувати всі дрібниці і деталі, не залишивши питання наполовину вирішеним.

Ідея 7. «До Вас прийде керівник відділу».

Дивно проста хитрість.

Вже домовившись про зустріч, попросіть когось із колег або співробітників подзвонити клієнтові і попередити, що до нього під`їде сам керівник відділу. Тоді його ставлення до Вас буде зовсім іншим!

От і все! Якщо я натрапимо Вас цій розсилкою на пару корисних ідей, я вважаю, що моє завдання виконане.

Віртуозних Вам продажів!

Хочете раз на тиждень отримувати чудові ідеї малозатратного просування? Приєднуйтесь до нашого проекту "Просування без витрат"!