Категорійні менеджери - хто це? Обов'язки і функції

Впроваджуючи категорійний менеджмент, практично всі організації стикаються з певними проблемами і труднощами. Якщо не розібратися в цьому питанні, то наслідки такого впровадження принесуть набагато більше шкоди, ніж робота в звичному режимі. У першу чергу необхідно чітко розуміти, для чого потрібні зміни, а також знати, категорійні менеджери - хто це і що вони можуть дати компанії.

Чому виникають проблеми?

Найчастіше неефективність системи обумовлена тим, що компанія функціонує не відповідно до обраної філософією. Це може бути викликано відсутністю необхідних важелів управління або неготовністю персоналу сприйняти зміни. Конфлікти можуть призвести до масових звільнень, проблемам з товаром або збоїв у трудовому процесі.

Щоб категорійний менеджмент був успішно впроваджений, необхідно виробити комплексний підхід. Слід охопити всі сторони діяльності компанії, не пропускаючи жодного блоку.

Нова структура

Починати зміни потрібно з побудови нової структури організації. В її основі лежить головний принцип: управління здійснюється не тільки по вертикалі, але і по горизонталі. Усі підрозділи взаємодіють і впливають на діяльність один одного, тому в разі проблем не буде «крайніх».

Щоб правильно відповісти на питання: «Категорійний менеджер - хто це?», Необхідно зрозуміти, що він відповідає за бізнес. Тому призначати на цю посаду бухгалтера або економіста спочатку неправильно.

Посадова інструкція

Щоб правильно підготувати цей документ, доцільно перейняти досвід організацій, які успішно впровадили категорійний менеджмент. Якщо такої можливості немає, то необхідно пам`ятати про принципові умовах: децентралізації, передачі деяких управлінських аспектів, надання можливості самостійно приймати рішення, концентрації різних функцій компанії в одних руках.

Де брати фахівців?

Щоб розібратися, де шукати персонал, потрібно розуміти, категорійні менеджери - хто це? Практично неможливо прийняти на роботу «готового» фахівця. Керівник виграє набагато більше, якщо спробує розглядати потрібні якості у вже працюючих співробітників. Головна здатність, якою необхідно володіти - це вміти думати, як покупець. Важливо, щоб потенційний кандидат відрізнявся цілеспрямованістю і амбітністю. Тоді шансів на успіх буде набагато більше.

Основні обов`язки

Замислюючись, категорійний менеджер - хто це, важливо розуміти, що він не закупник і не продавець. У першу чергу він управлінець. У його обов`язки входить обхід торгових точок конкурентів і аналіз їх діяльності. Дуже важливо досить багато уваги приділити маркетингу та просування категорії. Під час аналізу потрібно використовувати всі доступні засоби автоматизації. Застаріле програмне забезпечення не дає можливості бачити всю картину цілком і ефективно управляти процесами.

Категорійний менеджер повинен навчитися вести переговори. Це вимагає чимало сил і часу, але результат того вартий. Для цього існують спеціальні тренінги та курси.

Аналітика

Керівник зобов`язаний знати, чим повинен займатися категорійний менеджер. Робота його досить багатогранна, але в першу чергу вона охоплює такі сфери, як мерчендайзинг, аналітика і переговори.

Спеціаліст повинен вміти складати і аналізувати звіти в наступних напрямках:

• націнка в динаміці - ежедневно;
• зміна вартості закупівлі - кожен день за предидущій;
• аналіз всіх груп і підгруп товарів, оцінка маржинального доходу - при введенні товару в асортимент або при його виводе;
• оборотність, а також викладка і зміни цін конкурентів - двічі на місяць.

Переговори

Якщо розуміти, категорійні менеджери - хто це, то впровадження нової концепції пройде легко і дасть хороші результати. На спілкування з людьми у них йде чи не більша частина робочого часу. Приводом для переговорів може стати наступне:

• підвищення цін на закупкі;
• невідповідність договірної ціни і тієї, яка вказується при поставке;
• недопоставкі;
• бажання постачальника урізноманітнити асортимент;
• зміна обсягу поставки або місця викладки. Деякі обов`язки може взяти на себе помічник категорійного менеджера;
• висновок контрактов;
• обговорення знижок, акцій та бонусов;
• повернення товару, його заміна, проведення актів сверкі;
• інші важливі причини, що вимагають присутності двох сторін.

Мерчендайзинг

Не кожен керівник може відразу відповісти на питання: «Категорійні менеджери - хто це?» Вони повинні знати основні правила мерчендайзингу і вміти їх використовувати. Але якась частка творчості в цій професії вітається, тому вимоги можна «розбавляти» креативом.

Якщо керівництво компанії буде чітко слідувати основним принципам впровадження категорійного менеджменту, то незабаром організація вийде на новий рівень. Виникаючі конфлікти необхідно вирішувати мирним шляхом, пояснюючи співробітникам суть нової концепції.