Виявлення потреб клієнта - робота маркетолога
Основна робота маркетолога - це виявлення потреб клієнта. Якщо фірмою обрана неправильна стратегія рекламної компанії і некоректно виявлені споживчі бажання, то фірму чекають збитки, а в гіршому випадку, банкрутство.
Потреби можна умовно розділити на загальні та індивідуальні. Індивідуальна потреба може бути в їжі, в конкретних речах. А загальна - в умовах проживання, комфортності будинку, в улюбленій роботі, матеріальному становищі.
Продукт, вироблений будь фірмою, спрямований на задоволення бажань і потреб людей. Можна сказати, що товар створений робити покупців щасливими. Розглянемо, як відбувається виявлення потреб клієнтів при особистій бесіді з менеджером, що представляє компанію.
Цей фахівець повинен бути завжди коректним, ввічливим і усміхненим. Бажано, якщо на початку розмови продавець каже кілька компліментів або веде бесіду на загальні питання, наприклад, про погоду. Таке світське (неділового) початок діалогу створить необхідну атмосферу, внісши в нього дружні ноти. Цей етап розмови готує "грунт", щоб потім грамотно провести виявлення потреб клієнта.
У Європі вільний діалог між клієнтами і персоналом - звична справа. У нас такий стиль спілкування тільки входить в культуру ділового спілкування. На жаль, зустрічаються покупці, які ставляться зі зневагою до обслуговуючого персоналу. У конфліктних ситуаціях завдання менеджера - перевести діалог в позитивне русло.
Щоб грамотно провести виявлення потреб клієнта, питання варто ставити розгорнуті, тобто такі, на які не можна відповісти «ні» або «так». Не потрібно говорити те, що клієнт зможе спростувати. Запам`ятайте, слово «ні» завжди негативно впливає на підсвідомість людини. Якщо покупець не знає, чого хоче, потрібно спробувати його розговорити, запитати про бажання, уподобання, настрої, з яким людина прийшла в магазин. Більш докладно розповісти йому про новий товар, про користь тих чи інших продуктів. Необхідно використовувати будь-які психологічні прийоми, щоб змусити посміхатися клієнта, вступити в конструктивний діалог.
У людини, яка прийшла в магазин, повинно створюватися враження, що його розуміють, що обслуговує його менеджер знає і компетентний у питаннях задоволення потреб споживача. Ті продавці, які бажають справити сприятливе враження про компанію, в якій вони працюють, створюють теплу невимушену атмосферу спілкування. Тільки впевнена у собі людина може вселити довіру і провести точне виявлення потреб клієнта.
Продавець повинен чути кожне слово клієнта і не перебивати його. Якщо розмови заважає шум, варто з посмішкою відзначити це і не соромитися ще раз перепитати покупця, якщо чогось не розчули.
Щоб підготувати персонал, який з легкістю буде спілкуватися з клієнтами, необхідно проводити щотижневі тренінги, краще великими групами. Розмова менеджера з персоналом та керівництва з менеджером в грубій формі неприпустимий. Жорстка критика веде до погіршення клімату в колективі.
Для більш глибокого виявлення потреб клієнтів буде потрібно провести маркетингові дослідження.
Ніл Рекхем: СПИН-продажу СПИН-продажу - система, розроблена британським психологом-дослідником, що займаються проблемами маркетингу, - Нілом Рекхема. В основі її, як це пояснюється в книзі «SPIN Selling», опублікованій в 1978 році, лежить точно певна послідовність чотирьох…
Як навчитися продавати? У сучасному світі не так просто знайти справді приємне прибуткова справа. Навіть далеко не завжди виходить добре влаштуватися на роботу. Однак талановиті продавці завжди будуть, що називається, «нарозхват», адже продукцію необхідно не тільки…
Особисті продажі для ефективного бізнесу Особисті продажі стали найбільш затребуваним способом просування товару, ще зовсім недавно вакансії «менеджер по роботі з клієнтами» не існувало, зате зараз майже кожна фірма має в штаті не один десяток прямих "продажників". Чи не знайдеться жодного…
Посадова інструкція менеджера з продажу Для забезпечення стабільної зв'язку між торговою та виробничою компанією і клієнтами в структурі підприємства існує відділ продажів. Залежно від розмірів підприємства, в цей відділ можуть входити один або кілька співробітників (менеджерів з…
Активні продажі - що це? Микола Рисев, "Активні продажі". Технологія активних продажів Успіх будь-якого бізнесу залежить від уміння спілкуватися з клієнтами та потенційними покупцями. Є для цього інструмент - активні продажі. Що це - набір методик або системний механізм? Як освоїти мистецтво активних продажів і від чого залежить успіх…
Що собою являє піраміда потреб Свого часу американський психолог А. Маслоу зміг чітко виділити і відобразити схематично, причому в ієрархічному порядку, все потреби людини. В даний час ця піраміда потреб застосовується в багатьох сферах нашого життя і, варто зауважити, досить…
Види потреб людини Для нормального існування людини на землі, йому необхідно задовольняти свої потреби. Всі живі істоти на планеті мають потреби, але найбільше їх у розумного індивідуума. Види потреб людини органічні. Ці потреби пов'язані з розвитком людини, з його…
Обов'язки менеджера з продажу Менеджер з продажу на сьогоднішній день - одна з найбільш затребуваних і добре оплачуваних вакансій. Однак багато хто не замислюються, наскільки важкою може бути ця робота, черпаючи знання про неї з голлівудських фільмів, в яких добре одягнені…
Як виявити потреби Як виявити потреби покупця і навіщо це Вам треба. Як тільки Ви влаштовуєтеся продавцем Вам тут же говорять про етапах продажів і після знайомства Ви повинні виявити потреби."Навіщо? Та я й так йому продам" - хочеться відразу сказати,Але! Купівля…
Навіщо використовувати індивідуальний підхід до кожного клієнта? Вже давно минули часи, коли в Радянському Союзі був дефіцит товарів і послуг, стояли великі черги в магазинах і офісах. Сьогодні на полицях будь-яких прилавків красуються найрізноманітніші товари у великих кількостях. Також різні організації…
Техніка продажів менеджера з продажу. Техніка ефективних продажів Реалізація продукції і послуг - основа будь-якого бізнесу. З моменту, коли людство перейшло до грошового розрахунку, стали формуватися перші ознаки менеджменту в продажах. Ефективність торгівлі безпосередньо відбивається на фінансовому благополуччі…
Чим психологічне консультування відрізняється від психотерапії Існують різні види психологічної допомоги. Одним з найпоширеніших є психологічне консультування. Психологичекое консультування проводиться у вигляді бесіди клієнта і кваліфікованого психолога. Бесіда проходить в комфортних умовах і з дотриманням…
Jimm завантажити Ніхто не міг придумати подібного, що стільниковий, придуманий для спілкування, буде не тільки здійснювати дзвінки і відправляти смс, а й забезпечить доступ до інших видів спілкування. Оn-line-спілкування за допомогою стільникового в наш час досить…