Збут - це що? Система, організація і ринок збуту продукції

Злагоджені виробничий і торговий процеси на підприємстві, що приносять значний прибуток, неможливі без продуктивної організації збуту. Основною метою, яку повинен ставити перед собою відділ збуту в кожній організації, - оптимальний вибір варіантів реалізації з урахуванням запланованих обсягів продажів у конкретному ринковому сегменті.

Таким чином, вилучення прибутку відбувається за рахунок задоволення платоспроможного споживчого попиту з урахуванням власного економічного інтересу.

Роль збуту в умовах ринку

Спрощено можна сказати, що збут - це спрямована діяльність з реалізації готової продукції, яка включає в себе безліч різнопланових функцій.

1. Ефективне вивчення потреб і споживчих переваг.
2. У разі необхідності саме збутова мережа сприяє коригуванню виробничих процесів, спрямованих на поліпшення якісних характеристик товару. Крім того, вдосконалюється його передпродажна підготовка (зовнішній вигляд і властивості упаковки, сортування, фасування та багато іншого).
3. Максимальне наближення всіх особливостей товару до смаковим уподобанням споживачів дозволяє виробникові істотно підвищити свою конкурентоспроможність на ринку.
4. Оптимальна система збуту визначає найкращу результативність виробничого процесу. Це приносить в кінцевому підсумку найбільший прибуток.

Особливості збутової політики при реалізації засобів виробництва

Організація збуту передбачає в першу чергу успішне просування виробленої продукції або закуплених товарів на ринок і чітку організацію взаєморозрахунків за них. Ринкова система відносин визначає індивідуальний підхід до всієї системи побудови виробничих відносин і особистісним контактам із споживачами. Найважливішу роль відіграє спеціалізація персоналу, зайнятого діяльністю по збуту, на реалізації конкретної продукції (більшою мірою це відноситься до високотехнологічних і раніше невідомим товарам).

Система збуту товарів споживання має суттєві відмінності від реалізації засобів і предметів виробництва. В останньому випадку вся інфраструктура складається з відносно невеликого числа обізнаних споживачів. Результатом тісних взаємозв`язків підприємств-виробників із замовниками стає певний вид договірних відносин, а також система ціноутворення з досить фіксованим відсотком прибутку. При такому варіанті збутового ринку для збільшення обсягів продажів необхідно регулярне відвідування постійних споживачів, що мають потенційну зацікавленість і володіють великими знаннями про товар і його використанні.

Взаємовідношення суб`єктів ринку споживання

Збут - це система взаємовідносин між суб`єктами, функціонуючими в товарно-грошових сферах обміну для задоволення своїх комерційних потреб. У цій системі об`єктом виступає товар, а ринковими суб`єктами - продавці і покупці, а також різноманітні посередники, що сприяють прискоренню функціонування всіх товарно-виробничих відносин. Основним завданням аналізу конкурентів є отримання необхідних даних з метою забезпечення переваги в даній сфері.

Вибір оптимальних рішень

При дослідженні сильних і слабких сторін суперників проводиться вивчення займаних ними сегментів ринку. При розгляді реакції споживачів на засоби, що використовуються конкурентами, проводяться: аналіз удосконалень товарів, політика ціноутворення, торгові марки і рекламні компанії, розвиток супутнього сервісу та інше. Вельми уважно вивчаються матеріальні, фінансові та трудові можливості опонентів і організація управління виробничо-торговельною діяльністю. У результаті з`являється можливість вибору:

• оптимальних варіантів досягнення найбільш вигідного положення на ринку;
• стратегічних напрямків ціноутворення для отримання конкурентної переваги;
• тенденцій зміни якості продукції, товарів і послуг.

Вивчення потенційних можливостей

Окрім вивчення конкурентів, ретельному дослідженню необхідно піддати і сам ринок збуту товарів, мотивацію поведінки споживачів в його межах і фактори, що визначають їх вчинки, а також структуру і характер споживання і купівельного попиту. Фактичним результатом такого аналізу є визначення конкретних типів клієнтів, розроблення моделей їх поведінки в різних ситуаціях і очікуваний показник попиту. Найкращий шлях до зниження комерційних ризиків - отримання продукту, максимально точно відповідного запитам покупців.

Деталізуючи роботу з прогнозування ринкових переваг, необхідно згрупувати всіх споживачів і вибрати найбільш підходящі сегменти, на які буде націлена маркетингова політика підприємства. З урахуванням того що збут - це одна з основних функцій маркетингу, саме стратегічні розробки поставлених завдань і методів їх вирішення збільшують можливість управління процесом споживання. Здійснюється це шляхом коригування купівельних переваг і споживчих властивостей товарів.

Збут продукції та її стимулювання

Стимулювання продажів відбувається з використанням методів відповідного впливу, що прискорюють і підсилюють зацікавленість окремих сегментів товарообмінного ринку.

Збут можна збільшувати шляхом спонукання людей до покупки за рахунок:

• пільгового ціноутворення і акцій;
• демонстраційних показов;
• поширення пробників, зразків і купонов;
• пропозицій про повернення витрачених коштів;
• яскравих і привабливих пакувальних матеріалів;
• організації різноманітних конкурсів та залікових талонов;
• пропозиції преміальних товарів та інше.

Політика зростання продажів

Стимулювання торгової сфери відбувається за рахунок використання заліків за покупку, поширення безкоштовних товарів за певних умов, проведення спільних рекламних акцій і дилерських конкурсів. Зацікавленість торгово-виробничого персоналу в організації досягається впровадженням преміальних та конкурсних програм, а також проведенням конференцій.

Для стимулювання торгових посередників товари роблять легко впізнаваними, їм надається запам`ятовується імідж. Виробник намагається збільшувати обсяги поставок і підвищувати зацікавленість агентів в активних продажах.

Вибір найкращих важелів впливу на споживача багато в чому залежить від конкретної ситуації, але точність і адекватність маркетингових досліджень здатні значно збільшити ймовірність завоювання лідируючих позицій на ринку збуту товарів. Високоефективний збут - це сукупність найбільш дієвих методів щодо реалізації споживчих товарів, що забезпечує конкурентоспроможність компанії.