"Холодні" продажі - це що? Метод і технологія "холодних" продажів

Для будь-якої фірми завжди актуальне питання пошуку нових клієнтів, який пов`язаний з роботою на «холодному» ринку. Чим «холодні» продажу відрізняються від «теплих»? Як незнайомого скептично налаштованого людини зробити «гарячим» клієнтом?

Чим «холодні» продажу відрізняються від «гарячих»?

Переговори з клієнтами без посередників іменуються прямими продажами. «Гарячі» і «холодні» продажі здійснюються на різних ринках. «Гарячий» ринок - це постійні клієнти, відвідувачі магазинів, тобто цільова аудиторія.

Для будь-якої фірми завжди актуальне питання пошуку нових клієнтів, який пов`язаний з роботою на «холодному» ринку. Як правило, «холодні» продажу - це відрядження, телефонні переговори і обов`язкова зустріч з потенційним клієнтом, презентація продукту.

«Холодні» дзвінки - це телефонні переговори, підсумком яких повинні стати позитивний настрій, домовленість про зустріч або укладена угода.

Специфіка роботи на «холодному» ринку

Робота на «холодному» ринку має свої плюси і мінуси.

Будь відділ «холодних» продажів потребує технології, яка допоможе ефективній роботі з клієнтами.

10 правил для успішних «холодних» продажів

Правила «холодних» продажів - це рекомендації, зібрані зі статей і книг про бізнес кількох відомих авторів.

1. Перед переговорами відкинути напругу і розслабитися. Успішний продавець - це енергійний і впевнена у собі людина.
2. Позитивний настрій. Самомотивація.
3. Досконально знати продукт, який належить продавати.
4. Створити клієнту комфортне середовище, викликати симпатію. «Зачепитися» покупця, просто зацікавити, але не «впихати» товар.
5. Відчути клієнта. Якою мовою, з якою інтонацією він говорить? Можна використовувати схожу лексику, тон голосу, стиль мовлення.
6. Сформувати інтерес до себе, до свого продукту, послузі, фірмі за допомогою ЗМІ та участі у зборах покупців, форумах, ярмарках, виставках та інших заходах. Створення розсилок, листівок з корисною інформацією для потенційних клієнтів.
7. Фіксувати результативні «холодні» дзвінки з домовленостями про зустрічі.
8. Постійно і щодня поповнювати базу нових клієнтів.
9. Пам`ятати, що кожне «ні» наближає до укладення угоди. Для того щоб укласти вигідну угоду, треба бути готовим почути багато відмов.
10. Обов`язково готуватися перед дзвінками і зустрічами, використовуючи сценарії «холодних» продажів.

Вміння реагувати на відмови

Ділові переговори на «холодному» ринку завжди пов`язані з запереченнями та відмовками потенційних споживачів. Негативний відповідь можна передбачити і використовувати як точку опори для повороту переговорів в потрібне русло. Перший відмова зазвичай формулюється як один з чотирьох варіантів.

Всі секрети «холодних» продажів зводяться до елементарних правил, впевнено звертатися до співрозмовника по імені, говорити правду, зацікавлювати, уникаючи шаблонних фраз. «Холодні» продажу - це результат живого діалогу, а не обміну тривіальними фразами. Відмова є не вироком, а можливістю «відкрити потрібні двері».

Технологія «холодних» продажів

Процес продажу можна розбити на чотири етапи. Головне завдання на кожному етапі - забезпечити наступний крок і прискорити продаж.

Метод «холодних» продажів продуктивний, якщо зібрано достатню кількість інформації для проведення презентації.

Аргументація на презентації

Аргументи в ході презентації повинні бути подані в певному порядку. Спочатку варто говорити про сильні сторони продукту. Перші 2-3 аргументу повинні торкнутися емоції і почуття співрозмовника. У середині звернути увагу клієнта на 1-2 простих властивості товару, наприклад, корисність. Наприкінці привести три найсильніших аргументу, що обґрунтовують покупку.

7 секретів результативних «холодних» дзвінків

«Холодні» продажу - це закономірний підсумок ланцюжка: дзвінок - зустріч - презентація. Зателефонувати незнайомій людині і домовитися про зустріч не так складно, як здається, якщо грати за правилами.

1. Переговори по телефону краще проводити, чи не зсутулившись сидячи за столом, а стоячи, так як голос буде звучати жвавіше. Також підійде високий табурет.
2. Голос буде сприйматися приємніше, якщо м`язи розслаблені. Посміхайтеся! Можна порепетировать, поставивши перед собою дзеркало, щоб побачити свою посмішку.
3. Той, хто багато тренується, приречений на успіх. Діалог з клієнтом можна повторювати і вдома з близькою людиною. Тренування допомагає запам`ятати сценарії «холодних» продажів, відповіді на можливі запитання і відпрацювати техніку.
4. Запис своїх переговорів на диктофон. Тільки прослухавши розмова з боку, можна почути свої помилки. Аналіз записів сприяє підвищенню ефективності дзвінків на 40%.

   

5. Дисципліна і тимчасові рамки. Продуктивні переговори з одним клієнтом проводяться протягом двох-трьох хвилин. Наприклад, 10-15 «холодних» дзвінків щодня в один і той же час протягом 30 хвилин.
6. Проста таблиця «Облік дзвінків» допоможе оцінити результативність роботи. Заносити в таблицю слід не просто число набраних номерів, а число розмов, доведених до кінця, призначених та проведених зустрічей.
7. Почути співрозмовника і не перебивати. За статистикою, 99% новачків, представившись або поставивши запитання, не можуть витримати паузу і дочекатися відповіді. Пауза допомагає співрозмовнику переключитися на розмову.

Психологія як ключ до продажів

Зробити продажу успішними допоможе застосування психології.

• Вираз обличчя може багато розповісти про настрої і думках співрозмовника.
• Посмішка і контакт очей - довіра клієнта.
• Багато відкритих питань для підтримки розмови і збору інформації: «Що ви думаєте про продукт?», «Чи є у вас побажання?».
• Правильна подача інформації. По-перше, позитивний образ товару, яскраве зображення. По-друге, комерційні матеріали. По-третє, вартість, якщо виник інтерес і налагоджено контакт.

Як підготувати тренінг з продажу?

Активні форми навчання з метою отримання знань, розвитку умінь і закріплення навичок називаються тренінгами. Тренінг продажів по «холодним» дзвінкам дозволяє опрацювати складні моменти переговорів. Перед тренінгом учасникам розповідають теорію переговорів, необхідну для виконання завдань.

Як показує статистика, майже 90% інформації, отриманої на тренінгах, семінарах, забувається через місяць. Тренінги корисні в тому випадку, якщо менеджер з продажу регулярно тренується, повторює і закріплює знання, отримані в ході навчання.

Висновок

Всі секрети «холодних» продажів полягають у постійній роботі над собою. Досягає успіху той, хто здатний до самомотивації. Віра і любов до своєї роботи допомагають вирішувати будь-які складні ситуації!