Що таке B2B і як успішно продавати бізнесу

Ми звикли мислити категоріями продавець-покупець. Звичайно, це універсальна формула, але вона має безліч рішень. Давайте розберемося з новим терміном, який все частіше миготить у ділових розмовах, але ще мало хто розуміє, про що все ж йде мова. Отже, що таке B2B?

Бізнес для бізнесу

Дійсно, даний термін в дослівному перекладі з англійської означає «бізнес для бізнесу». Тобто наш кінцевий споживач не конкретна людина, а якась компанія. Одна юрособа продає іншому свій товар або послуги. Приміром, у нас є якісь інформаційні продукти, які допомагають оптимізувати бухоблік в компанії. Ми зв`язуємося з директором фірми «М» і пропонуємо йому свій продукт, а заодно і супутні послуги. Ось що таке B2B.

Простіше кажучи, це торгівля між представниками бізнес-аудиторії. Сюди може входити забезпечення виробничих потреб, продаж обладнання, програмних розробок, послуги з розробки та просування сайтів, автоматизація та оптимізація робочих процесів. Все, аж до постачання офісів компаній оргтехнікою, папером або клінінговими послугами.

Що таке B2B і B2C

А що тоді мається на увазі під іншою формулою - B2C? Головна відмінність в кінцевому покупцеві. У цьому випадку у вас покупець - фізична особа. Так, ви також пропонуєте обладнання, товари, послуги, але не компаніям або підприємствам, а звичайному споживачу. Різниця в тому, що вам доводиться по-іншому вибудовувати відносини. Якщо у випадку з корпоративними клієнтами важливо вибудовування довгострокових партнерських зв`язків, то в секторі B2C все засновано на особистих взаєминах. Важливо привернути до себе увагу масової аудиторії, враховувати любов покупця до знижок і бонусів, а також уміло грати на спонтанних бажаннях.

Як продавати бізнесу?

Що таке B2B-продажу, і з якими труднощами тут доведеться зіткнутися? Насамперед, у ваші завдання входить не просто один раз успішно провести продаж, основна мета - це вибудовування надійних партнерських відносин. Потрібно домогтися встановлення довготривалих довірчих відносин з першими особами компаній, тими, хто безпосередньо приймає рішення.

І тут, на відміну від ринку B2C, ви не чекаєте моменту, коли покупець зверне на вас увагу. Ви повинні активно пропонувати себе. Тут не працюють традиційні флаєри, оголошення в пресі чи на телебаченні, рекламні листівки і банери. Корпоративні продажі - це активні продажі.

Виявлення свого клієнта

Підприємці - ось що таке сегмент B2B-ринку. На рівні конкретної організації це директора або ж індивідуальні підприємці, якщо мова йде про ВП.

Працюючи з корпоративними клієнтами, ви повинні чітко уявляти свою цільову аудиторію. При цьому, формуючи пропозицію, ви повинні виходити з головного завдання свого партнера - зробити власний бізнес більш прибутковим. Йому важливо, наскільки ваш товар або послуга будуть йому вигідні, який прибуток принесуть.

Запускаючи свій бізнес, ретельно проаналізуйте існуючий ринок, продумайте, в якому саме секторі зосереджені ваші потенційні клієнти. Дізнайтеся якомога більше про їхні потреби, очікуваннях.

Вивчіть конкурентне середовище. Зараз на ринку дуже мало унікальних продуктів. Ваша мета - зробити свою пропозицію більш гідним в очах покупця.

Необхідно враховувати і те, що, в свою чергу, ваш покупець є бізнесменом. Тобто він зі свого боку так само ретельно проаналізує ринок на предмет самої вигідної угоди.

Технології продажів

Що таке B2B-ринок, вже в цілому зрозуміло. А ось які технології продажів для нього характерні?

Саме тут велику частку займають телефонні продажі. Звичайно, особисті переговори з ключовими особами дуже важливі. Але, перш ніж відбудеться зустріч, необхідно грамотно вибудувати систему холодних дзвінків. Саме по телефону ви маєте можливість зачепити клієнта, сформувати стійкий вхідний потік.

Важливо не просто «тупо» продзвонювати всіх, хто під руку підвернеться. Ваша служба телемаркетингу повинна відпрацьовувати той сегмент, який дійсно зацікавлений у вашому реченні. Заздалегідь проаналізуйте можливі варіанти заходів, відпрацюйте ймовірні відмови, продумайте, яку саме вигоду ви здатні принести вашим потенційним партнерам.

Крім телефонних продажів, добре працюють і директ-розсилки з пропозиціями. Але в цій ситуації ви повинні розуміти, що деякі ваші електронні листи можуть потрапити в спам. А значить, ваші зусилля пропадуть даремно.

І, безсумнівно, як тільки ви придбали клієнта, ви повинні починати планомірно вибудовувати з ним дружні зв`язки. Ви повинні прив`язати його до себе. І на цьому етапі дуже важливо грамотно мотивувати менеджерів, які займаються підтриманням ділових відносин з клієнтами.

Маркетинг

Що таке B2B? Це ефективна система знаходження нових корпоративних клієнтів і надійне утримання партнерських відносин. Без маркетингових заходів вам не обійтися. Мова йде не тільки про рекламу. Вам необхідно спланувати дії щодо зниження витрат на етапі продажів. Не секрет, що лише мала частина телефонних дзвінків продуктивна. Всі інші закінчуються нічим.

Ваша мета - з`ясувати, чому це відбувається, виявити слабкі місця та опрацювати заперечення. Чому цим краще зайнятися маркетологу, а не «продажників»? Просто методами маркетингових досліджень простіше виявити невдачі прийнятих способів пропозиції товарів або послуг. Та й грамотний маркетолог без праці допоможе скласти продає текст.

Тепер, коли ви знаєте, що таке B2B і в чому полягає його «родзинка», вам буде легше просувати свою справу і знаходити надійних партнерів.