B2C - що це таке? Чим відрізняється кур'єрська доставка B2C? Особливості бізнесу B2C

Всю область продажів всіляких товарів і послуг прийнято розділяти на два великі сегменти. Перший - це B2C, другий - B2B. Досить часто, зустрівши ці скорочення, багато хто задається питанням: B2C - що це таке? Або що таке B2B? Отже, давайте розберемося.

Опис ринку B2B

Якщо дослівно перекласти розшифровку, вийде "бізнес для бізнесу", від англійського business to business. Терміном B2B позначають будь-який бізнес, орієнтований на продаж товарів або послуг для інших бізнесів. Як приклад можна привести оптові бази, які продають свій товар великими партіями, торговельні організації, що представляють великих виробників і виступаючі тільки продавцями і т. Д. Отже, B2C ринок - що це, що таке B2B і в чому їх відмінності?

Характеристики ринку B2B

Для продажів у цьому сегменті ринку характерний ряд особливостей. Серед них можна виділити:

• Обсяг. B2C орієнтований на продажу для бізнесу, отже, компаніям, що працюють у цьому сегменті, більш цікаві оптові продажі, ніж роздрібні. При малій вартості товару (порівняно з тією, яку пропонують кінцевому споживачеві), ці компанії роблять великі грошові обороти за рахунок обсягу всілякої продукції. Яскравий приклад - оптові бази і компанії-дилери.
• Обмеженість ринку. Якщо порівняти кількість покупців на роздрібному ринку з числом потенційних споживачів на ринку, орієнтованому на бізнес, можна зробити висновок, що останній у багато разів поступається в кількісному відношенні першого. Природно, що цей факт підвищує конкуренцію в B2B сегменті і вимагає зовсім інших підходів до клієнтів, ніж ринок B2C.
• Виваженість рішень. На відміну від звичайного покупця, практично кожен бізнесмен підходить до будь покупкам для свого бізнесу дуже строго. В першу чергу це обумовлено великими ризиками. Припустимо, можна придбати партію нового товару, а він не буде користуватися попитом у споживачів. Або, наприклад, купити виробничу лінію, а вона буде видавати шлюб. Насправді, подібних ризиків безліч. І бізнесмен повинен їх враховувати, тим більше що фінансові та часові витрати для придбання товарів на роздрібному ринку значно різняться.

B2C - що це таке

З ринком, орієнтованим на бізнес, більш чи менш розібралися, перейдемо до сегменту, орієнтованому на споживача. Отже, B2C - що це таке? Англійською - business to customer, а в перекладі на нашу рідну - "бізнес для покупця". Якщо порівняти його з сегментом бізнесу, орієнтованим на продажу для продавців, можна побачити, що ці поняття кардинально відрізняються.

Основні особливості бізнесу для клієнтів

• Асортимент. Зазвичай продавці, що працюють у роздрібній торгівлі, намагаються охопити якомога більшу частину ринку. Робиться це за рахунок максимального розширення асортименту товарів та послуг. Мабуть, найбільш яскравий приклад B2C - це супермаркети. У таких магазинах споживач може придбати практично все, що йому потрібно. Плюс отримати додаткові послуги, наприклад доставку, налаштування та встановлення побутової техніки.
• Цінність клієнта. У роздрібній торгівлі цінність одного клієнта не дуже велика, оскільки основна грошова маса робиться за рахунок обсягів продажів для різних споживачів. Тому B2C сегмент орієнтований на потреби ринку в цілому, і в окремих випадках враховує потреби окремо взятої людини. Як наочний приклад можна взяти будь-який товар широкого вжитку, наприклад, хліб. Цей продукт володіє всіма характеристиками, які можуть залучити максимальну кількість покупців. А якщо одна людина захоче придбати хліб зі смаком м`яти, навряд чи це вийде зробити. І ніякої завод не стане робити одну буханку тільки для того, щоб задовольнити потребу одного клієнта замість тисяч. І навпаки: припустимо, власник супермаркету з якихось причин вирішив, що хліб зі смаком м`яти буде розходитися на ура. Він домовляється з постачальниками - і вони роблять йому пробну партію такого хліба. Природно, що для таких експериментів обсяг повинен бути великим. Ситуація, звичайно, досить неприродна, але, тим не менш, по ній можна зрозуміти, наскільки відмінні методи просування товарів на ринках з орієнтацією на бізнес і на споживача.

B2C: кур`єрська доставка

Як і ринок товарів, ринок послуг для B2C відрізняється від B2B. Це стосується будь-яких сфер бізнесу. Наприклад, B2C - кур`єрська доставка. Орієнтованість на ринок споживачів зобов`язує компанію перевізника мати дуже широкою складської мережею, а також транспортом. Це необхідно, оскільки компанії необхідно охопити максимальну аудиторію і створити найкращі умови для клієнтів.

Суміщення ринків

Якщо уважно придивитися до багатьох бізнесам, особливо великим, то можна зрозуміти, що в певному місці стирається чітка грань між двома видами просування товарів. Природне бажання власника будь-якого підприємства - отримання більшого прибутку, і якщо видається можливість отримати додаткову порцію клієнтів, ніхто не відмовлятиметься. Доброю ілюстрацією будуть всілякі бази будівельних матеріалів. Або дилерські фірми, що поширюють продукцію по торгових точках.

Приклад компанії, що працює з різними ринками

Розглянемо приклад: є невелика організація, що займається виробництвом металовиробів. У своїй роботі це підприємство використовує лакофарбову продукцію. Власник набуває її в будівельних магазинах або на будівельних базах, оскільки для покупки товару безпосередньо у заводу-виробника в нього малі обсяги. В якості альтернативи цей власник може знайти організацію, у якої є дилерську угоду з заводами і яка поширює їх товари за тим самим будівельним магазинам. Враховуючи, що у таких компаній є так званий мінімальне замовлення, наприклад 100 доларів, звичайні споживачі автоматично відсіюються. Але для власника невеликого бізнесу ця сума цілком прийнятна, враховуючи, що у виробничому процесі він використовує ці товари. Працюючи з дилерської компанією, він отримує суттєву економію, оскільки в цьому випадку ціна, яку він платить за товар, практично дорівнює закупівельній ціні будь-якого магазину.

У цьому випадку власник невеликого бізнесу виступає як невеликий споживач, оскільки обсяг його покупок значно менше, ніж у магазинів, і, тим не менш, він в змозі скористатися кращими умовами, ніж інші споживачі.

Різниця в підходах

У чому відмінність B2B від B2C? Між цими двома ринками існують досить суттєві відмінності, хоч на перший погляд вони і дуже схожі. Ці відмінності укладені як в маркетингових підходах, так і з метою кінцевих споживачів.

Основні відмінності ринку для споживачів від ринку для продавців:

• Виваженість і раціональність прийняття рішень про покупки. У B2C характерна емоційність, необхідність задоволення бажань.
• Обсяги. Якщо звичайний споживач робить покупки, щоб задовольнити свої потреби, то бізнесмен купує, щоб забезпечити свій бізнес. Тому обсяги закупівель можуть бути величезними.
• Ціна товару. Для пересічного споживача вартість товару відіграє велику роль, проте дуже часто не вирішальну. Але у випадку з ринком B2B різниця в 1 долар на одиниці може вилитися в десятки тисяч на всій партії, тому вартості товару приділяється величезна увага.
• Методи продажів. Якщо для продажу B2C велика увага приділяється масовій рекламі, то в продажах на ринку B2B на перший план виходять особисті контакти з покупцями і робота з базами даних.

Таким чином, можна зробити висновок, що корпоративні продажі істотно відрізняються від продажів на ринку B2C, що це таке розділення, яке вимагає абсолютно різних підходів і методів.