Середній чек. Касовий чек. Що таке середній чек в маркетингу

Контроль і моніторинг показників необхідні не тільки великим підприємствам. Якщо невеликий магазин або заклад HoReCa планує закріпитися на ринку і мати постійний запланований дохід, потрібно обов`язково вести облік такого параметра, як середній чек. Цей показник дасть інформацію про глибині і ширині асортименту, ефективності роботи торгового персоналу.

Як розрахувати

Середній чек, формула якого проста і зрозуміла навіть дилетанту, розраховується легко навіть неспеціалістом. Виручка за певний період, поділена на кількість чеків за цей же період, дасть шуканий результат. Важливо враховувати рівень інфляції, зміни закупівельної ціни і націнки на товар. Якщо динаміка позитивна, магазин працює ефективно, якщо ж негативна або нульова, треба шукати причини спаду. Касовий чек може зменшуватися у сумі, наприклад, в період проведення розпродажів. Особливу увагу варто приділяти товарам, що приносить найбільший дохід, відстежувати поведінку конкурентів щодо цих товарів і аналізувати їх динаміку по своєму магазину.

Визначення проблем по середньому чеку в магазині і способи їх вирішення

У середньому чеку не більше 4-5 товарів. Частка чеків з покупками від 1 до 3 поступово наближається до 50% від загальних продажів. Приріст товарообігу склав менше рівня інфляції або в тому випадку, коли приріст товарообігу спостерігається при відкритті нових магазинів. Покупці знаходяться в торговому залі нетривалий час, а деякі відділи взагалі не відвідують.

Потрібно проаналізувати розташування як самого магазину, так і відділів, викладку товару, динаміку продажів протягом доби. Провести аналіз структури асортименту, цін, товарообороту. Проводиться АВС - аналіз продажів, в ході якого розглядається асортимент, виявляються найбільш ходові позиції, продукція, яка залежується, і та, яка є найбільш прибутковою. Оцінити необхідність змін у плануванні магазину, при необхідності створити маршрути по торговому залу, встановивши шелфтокери і розвісити таблички з покажчиками для простоти орієнтування в магазині. Створити або змінити планограмму і, звичайно, підготувати спеціальні пропозиції для своїх покупців.

Як підвищити середній чек

1. Збільшення торгової націнки. При наявності унікальної пропозиції і відсутності прямих конкурентів це буде найпростішим і швидким рішенням. Однак дуже мала кількість компаній може похвалитися такою перевагою. Для більшості товарів існують аналоги. Тому при збільшенні роздрібної ціни доведеться підвищувати рівень обслуговування, удосконалити сервіс. А це додаткові витрати.

2. Оптимізація асортименту. Категорійний менеджер спільно з мерчендайзерами може переглянути структуру асортименту, принципи закупівельної політики та мерчендайзингу. Заняття складне, копітке, що вимагає часу.

Тактичні способи збільшення середнього чека

1. Використання принципу комплементарності. Багато предметів припускають наявність товарів-дополнитель. Цей принцип можна взяти за основу при викладенні товару. Таким чином, купуючи один продукт, покупець зверне увагу на другий, що доповнює перший, велика ймовірність, що придбає і його, що, в свою чергу, дозволить збільшити середній чек в магазині.

2. Гармонізація. Використовувати готові рішення, продемонструвати покупцям, які товари і як можуть поєднуватися один з одним. Наприклад, у випадку з одягом на манекені у покупця виникає бажання купити образ цілком, а не окремі речі. У цьому випадку середній касовий чек виросте.

3. Пропонувати на «здачу» товар імпульсного попиту, що знаходиться в прикасовій зоні. Оцініть, чи є у вашому магазині у вузлі розрахунку невеликий недорогий товар, який покупець бере автоматично, наближаючись до каси. Також можна дублювати викладку дрібного, але ходового товару в центрі залу, крім розташування його на касі.

4. Наявність подарункових сертифікатів або дисконтних карт. Тісний контакт з корпоративними клієнтами дозволяє збільшити обсяги продажів у передсвяткові дні, а також залучити нових клієнтів.

5. Встановлення терміналу для безготівкової оплати. Покупці, розраховуються банківською картою, витрачають більше, ніж при оплаті готівкою, отже, відбудеться збільшення середнього чека.

6. Акцентувати увагу покупців на більш дорогих товарах. Продавцям слід перемикати увагу покупців з дешевого товару на більш дорогий поступово. Працівники торгового залу повинні бути зацікавлені в продажу дорожчого товару. Можливо, слід ввести матеріальне заохочення співробітників при продажу на місяць певної кількості дорогого товару.

7. Включення до асортименту недорогих товарів з великою маржею. Пропонувати дешевий товар нескладно, продавцям не складе труднощів продати його, додатково стимулювати їх не потрібно. Недорогі товари залучать в магазин покупців, які куплять більшу кількість дешевих товарів, ніж планували спочатку.

Стимулюючі акції як засіб збільшення касового чека

Пропозиції - ще один спосіб для збільшення середнього чека. Проведення акцій «Подарунок за покупку», «При покупці 2-х позицій третій безкоштовно», знижки в певний час доби, розпродажі. Подібні акції допомагають встановити довірчий контакт між магазином і клієнтом і залишити приємне враження у покупця. Також при проведенні стимулюючих акцій збільшується конверсія, тобто зростає кількість людей, що вийшли з магазину з покупкою. Додаткова можливість отримати контактні дані клієнта, які в майбутньому можуть бути використані для розповсюдження інформації про проведені магазином акціях.

Результат

У підсумку на підприємстві торгівлі збільшиться товарообіг за рахунок зростання кількості покупок в касовому чеку. Відбудеться зниження частки дрібних чеків і збільшення частки середніх, що говорить про ефективність як мерчендайзингу, так і роботи персоналу. Крім цього, зросте кількість імпульсних покупок, якщо буде проведена оптимізація асортименту і викладення товару. А в основі позитивної динаміки - середній чек!