Пошук клієнтів і обсяг продажів

В даний час кожному підприємцю добре відомо, що об`єм продажу знаходиться в прямій залежності від кількості покупців. Пошук клієнтів став одним з найважливіших завдань, без вирішення якої будь-яке підприємство просто припинить своє існування. Для того щоб запропонувати людині свій товар або послугу, йому треба розповісти про неї. Більше того, у певних обставинах доводиться переконувати клієнта в тому, яку вигоду або перевагу отримає він після придбання. Ще кілька років тому в таких процедурах не було ніякої необхідності. На ринку спостерігався хронічний дефіцит, і покупці змагалися між собою за право придбати товар або продукт.

У цьому зв`язку слід зазначити, що для пересічного споживача настали непрості часи. Досить навести приклад з ковбасою. Сьогодні на вітринах продовольчих магазинів викладені десятки сортів цього продукту за різними цінами. І через дорогу на рундуку з пивом висить заклик спробувати 20 найменувань цього напою. І що вибрати, який продукт віддати перевагу? Як знайти вільну хвилинку, щоб продегустувати хоча б половину пивних брендів? Проблема вибору в усі часи вважалася найскладнішою. І коли менеджери з продажу ведуть пошук клієнтів, ця обставина потрібно обов`язково враховувати.

Як показує практика, багато компаній, які займаються реалізацією споживчих товарів, в першу чергу намагаються представити повну інформацію про їх позитивних якостях. Якщо до цього моменту більшість споживачів користувалося звичним пилососом, то перевага миючого агрегату потрібно обов`язково підкреслити. Треба додати, що в європейських країнах все більшого поширення набувають вбудовані пилососи. Найчастіше вони використовуються в заміських будинках і котеджах. І пошук клієнтів в такому випадку потрібно вести в цій ніші.

Прийшла пора сказати, що продаж споживчих товарів має суттєві відмінності від продукції та послуг для потреб бізнесу. Хоча один і той же товар може використовуватися в різних областях. Комп`ютер вдома служить для розважальних цілей, а в офісі будь-якої компанії - це інструмент для роботи. Для продавця не настільки важливо, хто купує комп`ютер. Йому важливо отримати від покупця номер телефону або адресу електронної пошти. Зрозуміло, людина повинна залишитися задоволений придбанням. Реквізити покупця заносяться в базу даних, і коли ведеться пошук клієнтів по телефону, в першу чергу треба зателефонувати саме йому.

Особливість комп`ютера як товару полягає в тому, що він вимагає періодичної профілактики та оновлення. І коли в салоні з`являються нові пристрої або софт, то пропонувати їх слід в першу чергу перевіреним покупцям. За твердженням аналітиків, більше чверті покупців відгукуються на пропозицію придбати новинку. У подібних ситуаціях пошук клієнтів потрібно обов`язково починати з обдзвону тих, хто одного разу вже щось придбав. Для того щоб залучити нових покупців, потрібні більш енергійні зусилля.

Власне кажучи, на досягнення цієї мети спрямовані і рекламні звернення, і різні маркетиногової заходи, і персональні зустрічі. Активний пошук клієнтів передбачає дію. Перш за все, потрібно знайти інформаційну базу, з якою можна працювати. У цій якості підійде будь-який довідник, який випускається в місті чи населеному пункті поменше. Головне, щоб у ньому містилися назви підприємств і номери телефонів. Навіть телефонувати по квартирним телефонам дає хороший результат. У такому випадку потрібно заздалегідь підготуватися до розмови. Скласти сценарій і чітко сформулювати свої пропозиції. І тоді обсяги продажів будуть обов`язково зростати.