ЛПР: що це таке в сучасних бізнес-структурах

Комерційні підприємства, як і виробничі, мають структуру, націлену на виконання певних завдань. І цілком природно, що на чолі процесу варто ЛПР. Що це таке? Як дана абревіатура розшифровується? ЛПР - це особа, яка приймає рішення. Ним може бути і президент компанії, і генеральний директор, і виконавчий директор, і комерційний директор, і провідний менеджер, і навіть офіс-менеджер.

ЛПР: що це таке в структурі організації?

Прийняття стратегічних рішень, що стосуються визначення основних цілей підприємства, закладено, як правило, ще до початку діяльності. Зазвичай все це прописано в Статуті підприємства, прийнятому засновниками. Тобто на початковому етапі ОПР - це ті (або той), хто приймає рішення про створення самої організації.

Найчастіше засновники довіряють керувати створеною організацією призначеному директору (генеральному, виконавчому, комерційному). Сама назва посади не змінює суть: йому довірено керівництво оперативною діяльністю. І в даній ситуації ЛПР - це керівник, який відповідає за фінансове благополуччя компанії (у найширшому розумінні цього терміна).

Призначений директор відпрацьовує структуру ввіреного йому підприємства: визначає не тільки кількість служб, їх взаємодію, а й призначає відповідно для них ЛПР. Що це таке в конкретній службі, ніж регламентовано його положення і статус? Відповіді на ці питання зазвичай визначаються штатним розкладом і прописані в посадових інструкціях.

Фінансові рішення

Функції структурного підрозділу визначають проблеми, які в силу своїх здібностей і статусу вирішує призначений керівник.

Фінансовому директору, у підпорядкуванні якого зазвичай знаходяться працівники бухгалтерії, доводиться приймати рішення про своєчасність сплати податків, видачі зарплат, оплат банківських і товарних кредитів. Фінансисти контактують, як правило, з банківськими та податковими службами, з працівниками аналогічних служб підприємств кредиторів і дебіторів. Виконання завдань цими службами регламентовано, відповідальність за прийняття рішень лежить строго в рамках посадових інструкцій.

Розвиток бізнесу

Будь-яке сучасне підприємство, будь то виробництво, сфера послуг (побутових або логістичних) або перепродаж (опт, роздріб) для розвитку має постійно розширювати своє поле діяльності, завойовуючи нових покупців (клієнтів, споживачів). Грамотно налагоджений процес, в якому враховані всі складові і немає місця кризовим явищам, дозволяє керівникам працювати в досить спокійній і стабільній обстановці. На жаль, таких підприємств вкрай мало. В основному особа, яка приймає рішення, не має достатньо часу на продумування наслідків і повинно з багатьох запропонованих (або доступних) варіантів прийняти єдиний.

Природно, що засновники довіряють керівництво свого бізнесу тільки перевіреним і професійним співробітникам.

Контакти із зовнішніми організаціями (клієнтами)

Будь-яке сучасне підприємство немислимо без відділу, що продає продукт виробництва. Зазвичай цим займається відділ продажів, або просто співробітник (менеджер), що відслідковує сталість або розширення клієнтського складу. ЛПР (особа, яка приймає рішення) - це в даних підрозділах майже завжди рядовий співробітник (хоча номінально це керівник відділу продажів): від нього залежать можливість та умови отримання клієнтом послуги (чи товару). Ці повноваження (права) закладені в посадовій інструкції співробітника відділу продажів, а збільшення валу (суми відвантажень) дозволяють отримувати йому бонус. Просунуті клієнти (покупці), знаючи цю особливість ведення бізнесу (частіше несвідомо, рідше усвідомлено), шукають контактів саме з тими, хто може вирішувати питання відвантажень (продажів) з дисконтом.

ЛПР: що це таке в закупівлях?

Вироблений продукт не повинен лежати на складі підприємства, особливо швидкопсувний і неунікальний. Маркетингові служби підприємств-виробників придумують всілякі «заманіловкі» для нових клієнтів: бонуси, відстрочки, рекламний супровід, дегустації - це тільки малий список хитрувань. Але знайти нового покупця в епоху відсутності дефіциту практично неможливо. Відділи закупівель (тільки в рідкісних випадках на промислових підприємствах їх називають відділами постачання) знають, що знайти (або замінити) потрібний товар можна без особливих турбот: тільки поцікався, вишикуються в чергу, закидають комерційними пропозиціями. А от вибір - це прерогатива ЛПР. Ним може бути і сам закупник, якщо володіє довірою, але частіше - це навіть не керівник відділу закупівель, а комерційний директор. Саме вони обговорюють умови контракту, преференції, логістику - все від чого залежить отримання довгострокової прибутку.

Як вийти на співробітника, приймаючого відповідальні рішення?

У кожного менеджера з продажу є свій арсенал засобів, що дозволяють з різним ступенем впевненості відшукати в структурі підприємства, яке цікавить потрібного співробітника. Одним з нестандартних вважається вихід на ЛПР через відділ продажів, коли «колега по зброї» підказує, хто з найбільшою часткою ймовірності прийме потрібне рішення.

Холодний контакт (телефонні переговори) з уже певним співробітником може не відбутися: навчений (натасканий) офіс-менеджер (секретар) не з`єднає.

Методик «Як обійти секретаря?» Існує величезна безліч: від особистих знайомств до «виходу» податкової. Але мета (укладення нового договору поставки) виправдовує всі засоби, навіть не зовсім лояльні.