Комерційні пропозиції - це що таке? Як скласти комерційну пропозицію

Грамотно написанi комерційні пропозиції - це абонемент до здійснення угод для підприємця. Вони використовуються навіть у світі великого бізнесу. Щадні свій час представники маститих компаній часто не поспішають витрачати час на аудієнцію починаючим підприємцям. У такому випадку вони користуються сакраментальною фразою: «Надішліть ваше комерційну пропозицію, ми його розглянемо». За цим слідують формальності важливого прощання. І якщо для візитера написання комерційної пропозиції є китайською грамотою, то двері для нього закривається.

Зразок комерційної пропозиції

Однак для іншої категорії підприємців таке прохання все-таки означає шанс. Як ви розумієте, вони є мотивованими бізнесменами, яким є що запропонувати і які знають, що таке привабливе для клієнтів комерційну пропозицію.

Зразок такого листа, адресований керуючим косметичними магазинами і підприємцям, які працюють на цьому ж ринку, ми представляємо нижче.

Приклад 1

Пропозиція до співпраці

Добрий день!

На додаток до нашої листуванні по електронній пошті відправляємо вам інформацію про бренд і компанії.

Німецький популярний бренд LLL є хітом на російському ринку жіночої косметики.

LLL сьогодні презентує порядку 1000 видів якісної професійної косметики за цілком демократичними цінами. Вся продукція виготовлена з натуральної сировини та інгредієнтів за допомогою передових технологій. Впізнаваний унікальний дизайн упаковки перетворює продукцію LLL в відмінні сувеніри.

ТОВ «Ельза +», ексклюзивний дистриб`ютор продукції LLL, є надійним партнером для:

• спеціалізованих мультибрендових магазинів;
• бутиків.

Ми також допомагаємо відкривати фірмові бутики LLL починаючим підприємцям.

LLL - це:

• Натуральна професійна косметика, реалізована з демократичних цінами.
• Оперативна доставка зі складу в Москві.
• Зручні умови закупівель: сума мінімального замовлення від 500 $.
• Гнучка цінова політика: замовленням від 1000 $ відповідає знижка 5% - від 5000 $ - 10% - понад 10 000 - 15%.
• Додаткові сервісні можливості: складські послуги, безкоштовні пробники.

Вся продукція від LLL сертифікована і забезпечена русифікованими стікерами.

Наш сайт: elza_plus.net

Каталог продукції в pdf-форматі, доступний для скачування, за адресою elza_plus.net prilogenia

Гарного вам дня!

Григорій Івнін, начальник відділу продажів.

Наші телефони: 0 (489) 777 22 99, 0 (925) 321 32 21.

Адреса: 119331 Москва, проспект Івана Калитина, 37-210.

Подібне комерційну пропозицію на товар універсально. У даному випадку воно адресовано керівництву мультибрендового комерційного магазину. Однак воно може бути корисно і при спілкуванні з власником бутіка, і для відсилання починаючому підприємцю. Воно розраховане на відсилання адресатам після попередньої телефонної розмови. Для більшості дистриб`юторських косметичних компаній характерно подібне комерційну пропозицію. Постачання товару (зразок - вищенаведене діловий лист) припускає знижки, якщо мова йде про оптові партіях.

Уважне розгляд прикладу переконує в структурованості форми самої пропозиції і відповідно його складання певним закономірностям.

Звичайно, в будь-якому комерційному реченні є обов`язкова частина, яка містить реквізити, які ідентифікують бізнесмена і його бізнес. За аналогією з фігурним катанням, порівняємо це з обов`язковою програмою. Однак у ньому є й інша сторона, яка визначається як гримуча суміш ділової конкретики з замішаної на ній інтригою бізнес-інтересу. Це нагадує вже довільну програму фігурного катання. Адже так само, як фігуристи доводять свою індивідуальність і завойовують серця фанатів, так і бізнесмен блискучим комерційною пропозицією змушує контрагентів подивитися на себе вже іншими очима. Такі комерційні пропозиції - це ключі, здатні відкрити безліч дверей ...

Ми в цій статті розглянемо деякі їхні нюанси.

Наш методичний матеріал оріентіртірован в своїй подачі головним чином на новачків. Тому, образно кажучи, ми торкнемося і «обов`язкової програми». Відзначимо, що грамотне написання необхідних реквізитів, комерційної пропозиції - це не так вже й мало. Принаймні, створене з усіма обов`язковими елементами комерційна пропозиція - це відчутна характеристика бізнесмена як людину економічно і соціально грамотного. Чіткий діловий стиль і логіка аргументування комерційного інтересу вже викликають повагу в середовищі підприємців.

Зауважимо також, що відсутність відповідного вміння не позначає патову ситуацію. Адже спритна бізнесмен може передоручити написання комерційної пропозиції професіоналові. Ціна такої послуги становить зазвичай суму від трьох до п`ятнадцяти тисяч рублів.

Огляд особливостей деяких видів комерційних пропозицій

Складання розглянутого ділового документа є звичайною роботою для відділів продажів більшості компаній. Не будемо наводити в даному огляді їх приклади повністю, напишемо лише про «родзинку», що міститься в основній частині.

Зокрема, комерційна пропозиція банку як фізичним, так і юридичним особам - важливий інструмент в його просуванні на ринку. Причому в послідовності пропозицій, зроблених банком, простежується якась закономірність. Первинно клієнту пропонується картка, щоб зручніше розпоряджатися власними коштами. Потім - кредит, що підвищує прибутковість банку. Частина банківських клієнтів, дотримуючись рекомендацій раціонального зберігання коштів, відкривають банківські депозити. Періодично нових клієнтів залучають акціями, а найбільш значних вкладників - вигідними тарифами і більш просунутим сервісом.

Комерційна пропозиція будівельної компанії пропонує покупцям покупку споруджуваних приміщень і демонструє їм повний спектр будівельних робіт:

• будівництво житлових, ділових, промислових будівель;
• реконструкція будівель і споруд, а також їх перепрофілювання;
• ландшафтний дизайн;
• будівництво комунікацій.

Якщо вам необхідно створювати подібні ділові листи, звертайте увагу на їх стиль написання іншими фахівцями. Ви зможете таким чином почерпнути свіжі думки і для своєї роботи.

Про аналітичній роботі, що передує написанню

Не секрет, що починати писати комерційну пропозицію бізнесменові слід після чіткого усвідомлення цільової аудиторії, до задоволення запитів якої призначені його товари або послуги. На жаль, найчастіше підприємці утрудняються охарактеризувати цільову аудиторію свого продукту, відповідаючи невизначено і односкладово: «Все!» Початківці бізнесмени, які дотримуються подібної позиції, ризикують приєднатися до 90% стартапів, що закінчуються банкрутством в перший же рік після початку бізнес-діяльності.

Ніколи не варто поспішати складати комерційну пропозицію на товар (послугу)! Спочатку необхідно оцінити платоспроможний попит на нього.

Візьмемо для наочного прикладу оцінку окремої комерційної операції - виробництва друкованої партії буклетів, присвячених дизайну приміщень. Аналізуємо. Тираж повинен реалізовуватися в місті з належною кількістю архітектурних бюро, адже попит на буклет в кінцевому рахунку визначать архітектори та дизайнери. Число носіїв попиту слід встановити за допомогою експертної оцінки.

Оцінка ринку за допомогою довідників неточна, оскільки грішить наявністю значної кількості «мертвих душ». Потім, дізнавшись актуальну інформацію щодо кількості представників вищезазначених професій, слід обмежитися їх 15-20%. Таку частку зацікавилися купівлею вам підкажуть експерти. Саме на таку кількість покупців і повинен бути розрахований тираж буклету.

Друге попереднє напрямок аналітичної роботи бізнесмена, без якого не варто навіть братися за комерційні пропозиції, - це глибоке усвідомлення конкурентних переваг свого товару і стратегія їх раціонального розкриття з позиції привнесених вигод користувачеві.

А тепер соізмерьте витрати на виготовлення з очікуваним доходом. Виходить прибуток? Тоді беремося за справу!

Деякі нюанси ділового листа

Створюючи пропозицію, не соромтеся звертатися в посланні до своєї цільової аудиторії безпосередньо і впізнається. Це нескладно, достатньо лише вставити в фразу кілька слів. Приміром, якщо потенційні клієнти - службовці, то замість загальної фрази "працюючі 8:00 на тиждень", краще використовувати іншу, адресовану конкретно: "службовці, які працюють 8:00 на тиждень".

Важливо вловити сприятливу ринкову ситуацію, що підвищує попит на ваш товар або послугу. Наприклад, сезонність. Якщо в ніші реалізації товару зберігається оптимістичний рівень попиту, то підприємцю слід негайно писати листа.

Комерційна пропозиція являє собою особливий вид епістолярного жанру. Такого роду ділові документи можна розділити на дві категорії: персоналізовані та інформаційно-рекламні.

Інформаційно-рекламні комерційні пропозиції

З другою групою комерційних пропозицій ми стикаємося досить часто. До неї відноситься масово розсилається на електронні поштові скриньки спам, а також адресні рекламні розсилки. Метою подібних КП є первинне залучення уваги, пробудження інтересу.

Все в них підпорядковується єдиної мети: привернути увагу середньостатистичного читача. При всій їх різноманітності однотипна структура характеризує кожне таке комерційну пропозицію. Зразок характеризується впізнаваними родовими рисами:

• помітним заголовком: він повинен зупинити на собі увагу читача;
• першою пропозицією, що вносить інтригу в подальше прочитання листа: воно, за правилами жанру, має бути достатньо коротким і складатися не більше ніж з 10-11 слів- перше речення оформляється окремим абзацом.

Як ви думаєте, яка основна ідея закладена у другому реченні? Його головне завдання тільки одна: змусити заінтригованого читача прочитати третє речення. Місія третього речення аналогічна.

Кожен абзац послання клієнтам повинен вміщати не більше 7 рядків. Текст, якщо він більше 1000 символів, розбивається на підрозділи з підзаголовками.

Правила написання рекламно-інформаційних ділових листів

Привабливість є головним, що характеризує рекламно-інформаційне комерційну пропозицію. Зразок такого листа пишеться людьми, закоханими в свій товар або послугу. Вони відносяться до читачів шанобливо, як до своїх потенційних клієнтів, звертаючись до них на "ви". До речі, при цьому важливо витримати якусь "пропорцію займенників": професіонали рекомендують вживати слова "ваше" і "ви" в чотири рази частіше, ніж "наше" і "ми".

У тексті такого листа протипоказані заперечення, а також перебільшення. Метафори ж, навпаки, вітаються. Клієнт повинен захотіти купити яскравий образ товару. Психологи стверджують, що перша фраза листи, укладена в лапки, додатково збільшує аудиторію його читачів на 30%. Крім того, перша буква тексту, зображена буквицей, привертає увагу ще 13% читачів. Стиль оповіді повинен бути довірливо-розмовний, тому не слід в ньому зловживати професійною лексикою. Спеціальні терміни допускається використовувати у виняткових, принципових випадках.

Відразу ж застережемо авторів про можливі помилки, які зводять нанівець ваші старання. Комерційна пропозиція рекламно-інформаційного характеру (комерційну пропозицію по продажу) не виконує своєї місії, якщо оформлено непомітно, неструктурованого, без вказівки вигод покупця. Його дієвість також знижується, якщо автор надмірно впадає зокрема і не вміє виділити головне.

Персоналізовані комерційні пропозиції

Іноді сам клієнт ініціює написання подібного ділового листа, надіславши запит комерційної пропозиції. У цьому випадку приймається за роботу відділ реалізації. Виробляється попередній збір інформації про компанію або про людину, безпосередньо яким лист адресується. Виявляються їхні нагальні, актуальні потреби. Для цього планується попередня зустріч, бесіда з експертами. Потім виявлення потреби соизмеряются з конкурентними перевагами товару (послуги).

Якщо з листом належить звернутися до майбутнього контрагенту вперше, то тоді його адресують першій особі. Якщо ж співпраця з партнером вже відпрацьовано, допускається його адресувати заступнику, безпосередньо курирує роботу з постачальниками.

Втім, компанії, що мають міцну ділову репутацію в регіоні, можуть собі дозволити комерційну пропозицію на надання послуг або на поставку товарів, складене в знеособленої формі. Однак це є, скоріше, винятком. Наступний далі зразок ділового листа відповідає такій ситуації.

Приклад 2

Сучасний стиль ділових будівель - це не тільки функціональна стильна архітектура. Основний показник, що визначає їх успішну експлуатацію, - безпека.

Професійний підхід до дизайну заздалегідь передбачає нейтралізацію можливих викликів і дозволяє не допустити можливих інцидентів.

ТОВ «Protection. Протипожежні системи »працює відповідно до принципам професіоналізму і якості!

Ми не прийнятний відступів від міжнародних стандартів пожежної безпеки. Найбільші підприємства та організації, а також приватні особи Тверській області є нашими багаторічними клієнтами. Ми принципово ставимося до виконання своїх договірних зобов`язань і постійно відчуваємо відповідальність за ввірені нам клієнтами здоров`я і життя. Ділове співробітництво з нами гарантує безпроблемну держриймання зводяться вами об`єктів та їх успішну подальшу експлуатацію. Численні позитивні відгуки свідчать про правильний вибір наших клієнтів.

ТОВ «Protection. Протипожежні системи »гарантує:

• впровадження та використання сучасних технологій пожежної безпеки для споруджуваних ділових і житлових будівель і споруд;
• забезпечення належної сертифікації поставляються пристроїв і конструкцій, їх кваліфікований монтаж сертифікованими фахівцями;
• забезпечення проектного рівня вогнезахисту, звукоізоляції та утеплення, у тому числі і з використанням систем АЛТ, забезпечують межа вогнеупорності від півгодини до півтори години;
• вогневу захист металевих і бетонних конструктивних елементів;
• індивідуальне проектування і розробку автоматичних систем пожежогасіння та пожежної безпеки з терміном служби від 25 років;
• виготовлення вогнетривких дверей різних розмірів на замовлення клієнтів.

Ми пропонуємо в залежності від необхідних характеристик вогнезахисту гнучкі тарифи на установку систем АЛТ від 0,5 до 1 тис. Руб. за квадратний метр.

Для обговорення необхідного вами проекту зв`яжіться з нами за телефонами в Твері: (4822) 52-52-52, (4822) 52-52-53.

Дане комерційна пропозиція - зразок на послуги - грунтується на лояльності клієнтів до забезпечення безпеки об`єктів ділової та житлової сфери. Воно не має конкретного адресата. Але це допустимо, адже, як стверджується в цьому діловому листі: «Найбільші підприємства та організації, а також приватні особи Тверській області є нашими багаторічними клієнтами».

Компанії, що має подібну репутацію, допустимо складати комерційну пропозицію без адресата. Написанню даного листа, очевидно, передував запит комерційної пропозиції від потенційних покупців. Тому комерційну пропозицію є, незважаючи на таку форму, персоналізованих. Такий запит являє собою вид ділового листа, створеного в довільній формі. Його зміст припускає зацікавленість у придбанні певних товарів або в отриманні профільних послуг. Часто клієнти посилаються на каталог фірми і просять дати розширене тлумачення порядку придбання і процедури співробітництва.

Про створення шаблону комерційної пропозиції

Шаблон комерційної пропозиції (якщо адресат - юрособа) розробляється з урахуванням передбачуваних інтересів відразу трьох осіб: генерального директора, заступника з фінансів, зама з виробництва. Тобто свідомо необхідно викликати інтерес у своєму товарі у тих осіб, яких ви можете навіть не побачити на переговорах. Щодо з`ясування спрямованості фінансового змісту пропозиції слід зрозуміти головний пріоритет закупника: мінімізацію витрат або одержання більшого прибутку. У першому випадку робиться наголос на вдалість придбання товару з точки зору критерію "ціна / якість". У другому випадку - на ефективність і якісні характеристики експлуатації товару.

Втім, подібний шаблон комерційної пропозиції має ще одну складову. У ньому потрібно майстерно обіграти наявні недоліки вашого товару (послуги). Ви у своєму листі вольні переносити увагу покупця на свої комерційні кроки, компенсуючі очевидні недоліки. Наприклад, якщо ваша швидкість поставки обладнання перевищує ту, яку можуть запропонувати кокурентов, то має сенс додатково вказати, що терміни поставки не впливають на дату запуску обладнання в експлуатацію.

Класичний зразок комерційної пропозиції на товар дійсно пишеться за шаблоном, що припускає традиційну структуру (мається на увазі вступ, основна частина і висновок). У вступі потрібно помістити посилання на мотиви і обставини написання листа. При цьому дається ємна і коротка характеристика ринку, на якому компанія-адресат працює, лаконічно акцентуються потреби вашого клієнта. Наведемо як приклад комерційну пропозицію - зразок просування ділового програмного забезпечення. Втім, в даному випадку не так вже важлива конкретна сфера діяльності. Комерційна пропозиція - зразок на послуги компанії-дистриб`ютора фірмового програмного забезпечення - принципово не відрізняється від його ж пропозиції на товар. Адже одночасно виробляється і продаж, і настройка. Крім того, передбачається подальший супровід продукту.

Приклад 3

Комерційна пропозиція з продажу від розробника ПЗ компанії JJSOFT

Ваша компанія є помітним регіональним дистриб`ютором вітчизняних програмних продуктів з автоматизації бухгалтерського та управлінського обліку. Ви можете додатково отримувати 60% доходу від продажів CRM - системи № 1 inCRM. Принциповим моментом в можливій співпраці є те, що функціонал inCRM принципово різниться від функціоналу, розповсюджуваного вами в поточний час. Таким чином, ви зможете реалізувати не конкуруючі між собою продукти.

Вигоди від продажів CRM - системи inCRM полягають в отриманні вашою компанією 60% доходу від її реалізації. Система inCRM є одним з лідерів продажів в розділах «Управління базою клієнтів» та «Управління продажами». Також бренд amoCRM відомий керівникам компаній та IT-директорам як провідне профільне програмне забезпечення на російському ринку.

inCRM - лідер рейтингу CRM в сфері малого бізнесу

Наш програмний продукт вважається найбільш вдалим для сфери малого бізнесу з тривалим циклом продажів (бізнесів типу B2B і B2C). Він успішно реалізується нашими представництвами, розташованими в Москві і Сан-Франциско. Він успішно реалізується інтернет-магазинами ПО Softplus і Allsoft, займаючи рейтингові позиції близько 25-30-го місць у рейтингу реалізації 1 500 провідних програм.

inCRM рекомендують підприємці

Відгуки користувачів програми свідчать про її практичну користь для сфери малого бізнесу. Вона не тільки ефективна для створення клієнтської бази, а й зручна в експлуатації. Підприємці, завдяки її допомогу, не «грішать» забутими клієнтами, без відповіді дзвінками, не пропускають повз увагу дійсно важливі питання.

Кожному користувачеві в ній налаштовуються відповідні його функціоналу права доступу. Оперативність роботи з клієнтами забезпечується зручним інтерфейсом, що дозволяє легко додавати в бази поля і оперативно формувати аналітичні звіти.

inCRM сприяє ефективній роботі з клієнтами

При ефективній роботі з клієнтською базою співробітники компанії, що користується inCRM, легко отримують по будь-якому клієнту актуальну інформацію: що він купував, які побажання висловлював. Виходячи з нескладного аналізу цих даних, можна зрозуміти, яке для конкретного клієнта оформляти комерційну пропозицію на поставку. Зразок такого ділового листа також може бути введений в inCRM.

Співпраця та контакти

Для обговорення співпраці рекомендуємо дзвонити за контактними телефонами + (495) 123-45-67, + (495) 123-45-68.

Ми забезпечуємо своїх партнерів принциповими для роботи документами: посібниками користувача, буклетами, презентаціями, рекламними матеріалами.

Як оформляють подібне діловий лист фірми, що виробляють і продають програмне забезпечення? Багато компаній практикують бланк комерційної пропозиції, оформлений за зразком фірмового бланка компанії з красуються в нижній частині бланка факсимільним підписом директора.

Про смисловому наповненні комерційної пропозиції

В основній частині викладається інформація про конкурентні переваги реалізованого товару. При цьому наголос робиться на відгуки ваших клієнтів про експлуатацію вашого товару, раніше купленого. Перераховуються ваші ключові покупці. У заключних абзацах основної частини клієнту надається ваша контактна інформація, умови поставки.

В останньому абзаці викладіть оптимальний для клієнта алгоритм придбання вашого товару. Він не повинен бути об`ємніший трьох рядків.

Які помилки зводять нанівець старання авторів персоналізованих комерційних пропозицій? Багато починаючі підприємці, створюючи комерційну пропозицію-зразок, обмежуються освітленням лише цінових факторів. При цьому часто ігнорується вступна частина, звернена до конкретному покупцеві з висвітленням його потреб у вашому товарі (послузі). Не приділяється належна увага купівельним вигодам.

Підприємець, відіславши такий лист, ненав`язливо для адресата відстежує його розгляд. Періодично підтримується з ним зв`язок. Спочатку слід дізнатися, чи потрапило лист до його адресату. Якщо протягом трьох днів відповіді не послідувало, передзвоніть, підкресливши в бесіді, що клієнт може упустити очевидні вигоди. У бізнесі не можна просто посилати персоналізовані комерційні пропозиції, а потім забувати про них. Слідкуйте, щоб ваші листи розглядалися раніше, ніж написані конкурентами.

Наскільки повну інформацію передбачає комерційну пропозицію?

Чи завжди включає комерційну пропозицію-зразок вичерпну інформацію про товар (послугу)? Насправді це питання не припускає єдиної відповіді для всіх випадків. Наприклад, якщо напередодні були проведені попередні переговори, то, дійсно, комерційна пропозиція слід робити максимально повно.

Якщо ж попередній контакт з можливим клієнтом був формальним (ви здзвонилися з ним або ж обмінялися повідомленнями по електронній пошті), то надавати відразу повну інформацію не варто. Розумно зберегти «козирі» для особистої бесіди з ним. Втім, навіть при попередньому зверненні обов`язково потрібно проінформувати його про орієнтовну ціну і про принцип ціноутворення.

Передбачається надання повної інформації покупцеві (навіть без попередньої зустрічі) в тому випадку, якщо рентабельність угоди мінімальна. При цьому підприємець діє, виходячи з логіки мінімізації непродуктивних витрат часу.

Висновок

Резюмуємо зміст статті. Тільки провівши аналітичну оцінку доцільності, підприємцю варто писати клієнту комерційну пропозицію. Зразок цього ділового документа передбачає послідовність і закономірність. Залежно від особливостей формування клієнтської бази пишуться інформаційно-рекламні які персональні комерційні пропозиції.

Якась довільність формулювань ділового листа все-таки припускає чіткий алгоритм написання. Експерти застерігають про необхідність уникати помилок, адже комерційні пропозиції - це досить делікатний інструмент бізнесу.